B2B StorySelling

„Фактите демонстрират – историите продават“

За Обучението

Всеки знае какво е Storytelling - но какво да кажем за Storyselling и то в комплексните B2B продажби?

Storyselling е акт на продажба на Вашия продукт или услуга чрез разказване на история. Но това просто определение обхваща много повече. Историята поставя човешки ъгъл към традиционно сухата и скучна концепция за продажба.

Но как да продавате на клиенти, когато клиентите не искат да им се продава?

Именно там идва частта от „историята“ - направена правилно, тя може да изгради връзка между нуждите на клиента и Вашето решение, с която не може да се сравни никое класическо популяризиране.

Но защо историите са толкова мощни и какви елементи ги правят такива?

Добре разказаните истории имат четири значителни предимства за B2B бизнес, който иска да повлияе на клиенти, инвеститори и други заинтересовани страни. Те правят бизнеса по-запомнящ се; създават диференциация; изграждат връзка; и развиват контекст. Една добре разказана история има силата да мотивира, да вдъхнови, да промени мисленето, но най-важното ѝ свойство е, че може да насърчи слушателите към действие и по този начин да направи ABC (Always Be Closing) на продажбите – да затвори сделката.

Обучението цели да помогне на В2В търговците да развият своите търговски умения чрез разказване на следните ключови истории:

1. Откъде идваме: историята за създаването на Вашата компания или на Вашия продукт.

История, която се използва в началните фази на комуникация с клиентите при започване на търговска среща, при нетуърк събитие, при презентация на събития и конференции и много други.

2. Защо не можете да останете тук: история за нуждата от промяна.

Продажбата е промяна за Вашите клиенти, ако Вие не можете да обосновете достатъчно категорично нуждата те да променят нещо в досегашния си подход, шанса Ви да продадете значително намалява.

3. На кого помагаме: история за Вашите клиенти.

Знаете ли, че най-честият въпрос, който Вашите клиенти си задават е не дали продукта или услугата Ви е скъпа?Най-честият въпрос е: Това за мен ли е? Ако умеете да разкажете тази история ще създадете основата за това клиента да иска да чуе за Вас, Вашата компания и Вашите продукти.

4. С какво помагаме на нашите клиенти: история как Вашите продукти и услуги допринасят за успеха на Вашите клиенти.

Примери за това как Вашите продукти се използват от Вашите клиенти. Как Вашите продукти и услуги допринасят за успеха на Вашите клиенти, какви резултати те постигат след използването на Вашите продукти и услуги. Ако умеете да разкажете тази история шанса да подтикнете към покупка нарастват значителнo.

5. С какво сме различни: маркетингова история.

Клиентите винаги ще Ви сравняват с Вашите конкуренти. Как да успеете да се отличите в една ситуация, в която е все по-трудна да бъдем уникални. Това е история, която ще Ви помогне в една от най трудните фази на продажбата – справянето с Възраженията.

10 КЛЮЧОВИ РЕЗУЛТАТИ ЗА УЧАСТНИЦИTЕ

Участниците в това обучение ще могат:

1. Да разказват 5-те истории, които всеки ефективен В2В търговец трябва да знае;

2. Да увеличат влиянието и харизмата си на търговец, както и доверието към тях;

3. Да отправят по-убедителни и по-запомнящи се послания;

4. Да създават ангажиращи истории, използвайки лесен модел;

5. Да пленяват аудиторията си с помощта на 6 доказани техники за представяне;

6. Да разнообразяват историите, посредством 5 универсални повествователни структури;

7. Да „хипнотизират“ своите слушатели/клиенти, като използват „думи-картини“;

8. Да се свързват емоционално с клиентите, разказвайки им по подходящ начин своята собствена история (или тази на компанията Ви);

9. Да предотвратяват възраженията на клиентите, като ги изпреварват с отговор – решение, представено под формата на лесно възприемчива история;

10. На участниците ще бъде предоставен и StorySelling инструментариум, който ще им помогне да изграждат формата и съдържанието на своите истории, така че те да бъде още по-забележителни.

КЛЮЧОВИ ТЕРМИНИ В ПРОГРАМАТА

  • В2В StorySelling процес;
  • Процес на вземане на решения при Вашите клиенти;
  • Силата на историите в продажбите;
  • 6 основни начина за разказване на търговски истории;
  • Кой е Вашият протагонист? Кой е човека който взема решението и как да му повлияете?;
  • Основните архитипове и как да ги използваме в бизнес разказването на истории;
  • Вербални и невербални инструменти в разказването на истории;
  • Практична работилница по създаването на вашата собствена търговска история.

ЗА КОГО Е ПРЕДНАЗНАЧЕНА ПРОГРАМАТА

  • Професионални B2B търговци
  • Мениджъри ключови клиенти
  • Продуктови мениджъри или експерти, които се включват в процеса на продажба

ДЕТАЙЛИ

Формат

Поведенчески тренинг, съчетаващ: преживяване, демонстрации, осмисляне, упражнение и обратна връзка. С цел максимална практическа насоченост, програмата ще бъде специално адаптирана към особеностите на целевата група. Програмата може да се проведе както присъствено, така и онлайн.

Материали

Работни книжки, учебни материали, упражнения и хендаути

Участници

Максимален брой –  до 18 човека в група

Продължителност

1 ден

Водещ  

Сертифициран консултант на In Your Hands

 

В случай, че проявявате интерес към темата, с радост ще отговорим на всичките ви въпроси. 

Свържете се с нас тук!

Полезни материали

Брошура "B2B StorySelling" (Български) разгледайте