Клиентите купуват заради техните причини – не заради Вашите!

За Обучението

Днес клиентите са по-заети от всякога и борбата за тяхното време става предизвикателство. В този контекст търговците трябва да са подготвени, не само да презентират добре продуктите си, но и да знаят как да бъдат полезни за своите клиенти в ограниченото време, което имат. Особено за отрасли, чиито пазари се свеждат до ограничен брой клиенти, всяка некачествена среща с клиент, има дългосрочни последствия. Търговците трябва да мислят постоянно как да носят стойност за своите клиенти и как да се разграничат от конкурентите. В противен случай ще затвърдят негативната статистика и ще влезнат в графа доставчици, на които клиентите се обаждат, когато вече са взели решение и имат нужда от административно обслужване по сделката.

Обучението „Консултантски подход в бизнес продажбите“ ще ви помогне да поставите правилните основи и нагласи, необходими за професията „Професионален търговец“. Изхождайки от нуждите на клиента и разбирането за „Win-Win“, обучението предоставя необходимите знания и умения за всеки от елементите на търговската среща:

  • Подготовка за среща: Все още масово се позволява на търговците да импровизират по време на срещи, без да са отделили време да се запознаят с клиента, да си подготвят въпроси, да подготвят предварително полезна за клиента информация и да се подготвят за възможни възражения.
  • Разкриване и ескалиране на нужди: Концепцията за отворени и затворени въпроси е крайно непълна и не дава идея на търговеца какво точно да пита и каква стойност носи с въпросите си. В този модул запознаваме търговците с подход за задаване на въпроси, фокусиран върху важната за клиентските нужди и сделката информация, който помага на търговците да бъдат много по-осъзнати, когато правят интервю на клиентите си.
  • Представяне на решение: Различните клиенти се интересуват от различни характеристики на нашите решение. В тази връзка търговците трябва да презентират едва когато знаят както точно искат клиентите им. Практиката да се презентира „на сляпо“ е най-голямата грешка, която може да се направи от търговец.
  • Справяне с възражения: Разграничаването на рационалните от емоционалните възражения е важен момент от продажбата. Често когато сме се опитали да „пробутаме“, без да сме разбрали нуждите, получаваме в отговор емоционални възражения, които се борят много трудно. Ефективното преминаване през първите етапи на срещата, гарантира че ще получаваме много по-малко и по-леки възражения, които да можем да обработваме с познати техники.
  • Ангажимент за следващи стъпки: При B2B продажбите, често не можем да говорим за затваряне на сделката от първа среща, дори в повечето случай би било непрофесионално да се иска директно подобен ангажимент. Въпреки това, търговците са в правото си да поискат ангажименти от клиентите, които да ги придвижват напред в техния процес на вземане на решение.

Ключови резултати за участниците

Участниците в това обучение:

  • Ще развият нагласа, че успешните търговци носят стойност на своите клиенти;
  • Ще развият умения за провеждане на стойностен, консултантски разговор с клиента;
  • Ще разбират елементите на професионалната търговска среща и динамиката между тях;
  • Ще имат необходимите знания, за да се подготвят ефективно за среща с клиент;
  • Ще усвоят ефективен подход за откриване на среща и ангажиране на клиента;
  • Ще развият умението да разкриват и ескалират нужди чрез целенасочени въпроси;
  • Ще знаят кога, как и какво да презентират, така че да акцентират върху ползите за клиента;
  • Ще умеят да разпознават възраженията на клиента и ще се запознаят с различните подходи за справяне с тях;
  • Ще имат увереността да искат разумен ангажимент за следващи стъпки от страна на клиента.

Ключови резултати за организацията

Като краен резултат от програмата, компанията постига:

  • Споделен подход и разбиране за професионално провеждане на търговска среща и уеднаквяване на подхода на работа на търговците;
  • Повишаване на позитивните интеракции с клиентите и провеждане за срещи, носещи стойност както за клиента, така и за вашата компанията;
  • Ефективна комуникация към клиентите на предимствата и стойността на решенията на компанията;
  • Понижаване на  възраженията от страна на клиентите.

Бизнес приложение

  • При въвеждане на нови търговци;
  • При опресняване и надграждане на уменията на търговците;
  • При уеднаквяване на нивото на търговски екип;
  • При въвеждане на култура, ориентирана към нуждите на клиентите;

Ключови термини в програмата

  • Win-Win продажби;
  • Цел на търговска среща;
  • Доверие в търговеца;
  • Нужди на клиента;
  • Типове въпроси;
  • Ползи на решението;
  • Емоционални и рационални възражения;
  • Ангажимент от клиент;

За кого е предназначена програмата

  • Професионални B2B търговци
  • Мениджъри ключови клиенти
  • Продуктови мениджъри или експерти, които се включва в процеса на продажба

Детайли

Формат

Поведенчески тренинг, съчетаващ: преживяване, демонстрации, осмисляне, упражнение и обратна връзка. С цел максимална практическа насоченост, програмата ще бъде специално адаптирана към особеностите на целевата група.

Материали

Работни книжки, учебни материали, упражнения и хендаути

Участници

Максимален брой –  до 18 човека в група

Продължителност

1 ден

Водещ  

Сертифициран консултант на In Your Hands

 

В случай, че проявявате интерес към темата, с радост ще отговорим на всички Ваши въпроси. 

Свържете се с нас тук!

Полезни материали

Брошура "Консултантски подход в бизнес продажбите™" (Български) разгледайте