Осмелете се да се провалите!

Осмелете се да се провалите!

19.09.2017 Най-ценните уроци в живота идват с гръм и трясък и често ни сварват неподготвени. Това е чудесна възможност да помислите какво можете да извлечете от ситуацията.

Един провал или неизпълнено очакване често са причина да се откажем от желанията си и да започнем вътрешен диалог на обвинение и самосъжаление. Инстинктивната реакция на мозъка ни е да търси причина за това в самите нас, тъй като собственото поведение е единственото, което можем да контролираме и поправим. Това е напълно нормална реакция и абсолютно разбираема. Тази реакция е лесният избор на нашата логика, но е деструктивна и саморазрушителна. Това е егото ни, което облича бронята си и се пази, за да не спре да бъде харесвано и приемано. Предизвикайте го да се покаже!

Провал не е когато паднем, а когато откажем да се изправим. Социални догми и стереотипи ни казват, че провалът е неправилен ход, който трябва да избягваме на всяка цена. Това развива у нас страх. Но страх от какво? От кого и за какво? А провалът всъщност е развитие и възможност да научим нещо от и за себе си.

Най-ценните уроци в живота идват с гръм и трясък и често ни сварват неподготвени. Това е чудесна възможност да:

  • Останем със себе си и да видим какъв урок ни дава тази ситуация;
  • Помислим какво печелим;
  • Дефинираме какво ни харесва в тази ситуация;
  • Помислим как сега сме вече по-силни.

Зад всеки успех се крият редица трудности и моменти, в които надскачаме себе си и продължаваме въпреки това. Приемането на себе си и собствената позитивна оценка са двете неща, за които се борим най-дълго и даваме най-трудно. Само пълното приемане отваря вратата на новото и ни дава пространство да развиваме.

Останете до себе си и се осмелете да се провалите.  Няма как да се научим да плуваме, ако гледаме водата от брега.  

 

Автор: Маргарита Колчева


 
5-ТЕ "П" В ПРОДАЖБИТЕ: Анализирайте пазара, конкурентите и клиентите (Част I)

5-ТЕ "П" В ПРОДАЖБИТЕ: Анализирайте пазара, конкурентите и клиентите (Част I)

24.08.2017 Петата статия от рубриката за търговци е посветена на три интрумента, които ще ви помогнат да опознаете по-добре пазара, конкуренцията и клиентите.

Тази тема има няколко подтеми, които ще ви помогнат по-добре да познавате пазара, на който работите. В следващите статии ще разгледаме темите за конкурентите и то не само тези, с които сме на пазара, но също и тези, които могат да ви повлияят със заместващи продукти и да отнемат процент от вашите продажби.

Ще ви запознаем с три инструмента, които са доказали своята успешност не в един или два сектора, а именно SWOT анализ, PEST анализ и Модел на Портър за петте сили.

Съвет №5: Анализирайте пазара, конкурентите и клиентите (част 1)

Днес ще разгледаме SWOT анализа. Той може би е най-познат от тези три инструмента. За да се ориентирате за същността на SWOT анализа, ще се спрем поотделно на всяка буква от абревиатурата.

  • S (strengths) – силни страни
  • W (weaknesses) – слаби страни
  • O (opportunities) – възможности
  • Т (threats) – заплахи

Обикновено, когато се прави SWOT анализ, първите две букви – силни и слаби страни – се отнасят навътре за вашата компания, докато другите две – възможности и заплахи – са за външната среда. Ето една идея за това как да използвате SWOT анализа. Вземете един бял лист за вашата компания и по един за всеки един от конкурентите на пазара, на който работите. Разделете листа на две пресичащи се линии, очертавайки координатна система. Напишете името на вашата компания най-отгоре на листа и във всяка една от четирите части на листа напишете възможно най-много по темите:

  • Горе вляво – силните страни на вашата компания;
  • Горе вдясно – слабите страни на вашата компания;
  • Долу вляво – възможностите, които виждате за вашата компания на пазара;
  • Долу вдясно – заплахите, които идентифицирате.

А сега повторете упражнението за всеки един от конкурентите ви. Избягвайте типичната критичност, с която сме склонни да гледаме на нашите бизнес противници на пазара. Бъдете обективни. Може да помолите за помощ ваши познати и приятели – тяхното мнение на независими и неповлияни от бранша ви хора може да бъде ценно за вас. Може дори да направите това упражнение с колегите ви от отдел Продажби, за да видите техните анализи и идеи за компанията ви и пазара.

Не е случайно, че SWOT анализа се е наложил като един от най-използваните инструменти за анализ на пазара. Неговата практичност, съчетана с лесните възможности за използване, го превръщат в много полезен инструмент. Чрез използването му ще откриете и още нещо – трупайки познания за вашата компания и за вашите конкуренти, ще бъдете много по-подготвени, когато се срещате с потенциални клиенти. По този начин ще умеете по-добре да сравнявате техните продукти с вашите. Това ще ви даде възможност много по-добре да защитавате вашите цени и условия. Друг много важен елемент от използването на SWOT анализа е усъвършенстването на умението ви за справяне с възраженията и притесненията на клиентите. Не забравяйте – вашите клиенти винаги ще ви сравняват с конкурентите и затова вие трябва да сте първите, които сте направили обективно това сравнение.

 

Автор: Ивайло Кунев

 

Ако темата ви е полезна, следете за новите статии от рубриката и се запознайте с предишните части:

"Развивайте изключителна продуктова компетентност"

и

"Разучете маркетинка и дистрибуционната стратегия на вашата компания"


Предизвикателство: лидерите от поколение Y

Предизвикателство: лидерите от поколение Y

24.08.2017 Хората от поколението Y са голямо предизвикателство пред организациите, които искат да развиват лидери. Как да се справите с тях прочетете в статията!

Милениалите са нетърпеливи, жадни за знания и се стремят към проспериращи кариери в забавна работна атмосфера. Хората от това поколение обикновено изискват много от работодателите си.

Кои са те?

Милениалите нахлуват бързо в работната сила. Това са хора, които търсят преживявания, имат високи ценности, обичат да се забавляват, докато работят и очакват да имат много работни места по пътя на кариерата си. Ето защо могат да бъдат и доста мобилни.

Предизвикателство е да ги ангажирате и да им осигурите преживявания и движение вътре в организацията, вместо да ги пуснете по пътя на новите възможности. За да успеете, вашата система за развитие на лидери трябва да включва стратегии за развитие и задържане на тази взискателна група хора.

Какви са стремежите им

Почти половината от милениалите се стремят към лидерска или висока ръководна позиция. За да ги задържите, трябва на първо място да им осигурите предизвикателни роли в организацията. В същото време трябва да сте наясно с възможностите им, за да сте сигурни, че са готови да поемат тези роли. Лидерството се гради на база знания и опит. Милениалите може да са добре обучени, но често се оказва, че не им е дадено достатъчно време, за да натрупат бизнес опит.

Бъдете подготвени

Ако забързате процеса на натрупване на опит, можете да ангажирате и подготвите по-добре милениалите във вашата организация. Комбинирайте промяната на позицията с други стратегии за развиване на служителите с по-висок потенциал. Осигурете им забавления, ангажирайте ги, за да ги задържите!

 

Добър начин да развивате и едновременно с това да ангажирате милениалите е ученето чрез преживяване. По този начин те натрупват знания и умения, упражнявайки ги докато се забавляват. Повече за този метод на учене вижте в статията

"Какво представлява "учене чрез преживяване"

 

Източник: Celemi


Как вземаме решения?

Как вземаме решения?

04.08.2017 Човекът, постоянно изправяйки се пред предизвикателства, винаги е имал нужда да овладее изкуството на вземане на решения. Вижте докъде е стигнала еволюцията в това отношение!

Преди много години, в зората на човешката история, решенията са се вземали на база сънища и пророчества. Древният човек е търсил съвети от оракли и свещеници, звездите са му показвали пътя. Опитвали сме по много начини да надникнем в бъдещето, но…

Животът е наниз от избори

Албер Камю казва: „Животът е сумата от всички твои избори“. Без решения нямаше да има развитие, напредък. Историята може да се разглежда като набор от всички решения, които са били взети откакто съществува човешкият вид.

В корпоративния свят ние трябва да можем да вземаме решения, за да постигаме по-добри резултати. Рационалността се отплаща. Въпреки че не всяко добро решение води непременно до добър резултат, то със сигурност увеличава вероятността за такъв. Всички знаем, че лошите решения – в света на бизнеса – могат да струват скъпо.

Как да вземем решение?

Думата решение може да бъде дефинирана като премислен избор, който правите. Решението е взето тогава, когато предприемем действие. За повечето хора вземането на решение включва процес по обмислянето му, който може да отнеме доста време и енергия.

Накратко, начините за вземане на решения са два:

  1. Използване на рационален подход – събиране на факти, съпоставяне на плюсовете и минусите и предположения относно правилното решение. Този подход използва когнитивно мислене.
  2. Използване на интуитивен подход – вземане на решения на база предчувствия. Този подход въвлича емоциите в процеса на вземане на решения.

През повечето време комбинираме рационалния и емоционалния подход, когато вземаме решения.

Инструменти за вземане на решения

Днес разполагаме с много инструменти, които ни помагат да измерим и пресметнем риска (който е голяма част от вземането на решения). В древността е трябвало да се придържаме към вярата, надеждата и догадките. Не сме разбирали от числа, математика и измерители на риска.

В днешно време обаче можем да се доверим на прецизни техники, които да ни помагат да вземаме решения (планиране, разиграване на сценарии, бизнес прогнози, изкуствен интелект и т.н.)

Но какво да правим, ако нямаме достъп до тези инструменти или пък нямаме много време?

Гилбърт Кийт Честъртън пише: „Животът е капан за логиците.“

И, както вече споменахме, има два начина за вземане на решения: рационален и емоционален. Вие решавате кой да изберете, а истината, както знаем, е някъде по средата…

 

Ако темата представлява интерес за вас и целите на вашата компания, прочетете повече за обучението

"Решаване на проблеми и вземане на решения"

 

Източник: Celemi

 


Лидерът разказва: Старецът, личностната етика и скорпионът

Лидерът разказва: Старецът, личностната етика и скорпионът

04.08.2017 Новата статия от рубриката ни за лидери е посветена на високите ценности, които всеки лидер притежава. Защо е важно да се ръководим от морални подбуди, вужте тук!

В тази рубрика ще ви срещаме с хора и истории, които ще ви вдъхновят, впечатлят и убедят, че умението да се разказват истории е полезно не само за изграждане на собствения ви имидж, но и за създаването на лоялни и устойчиви отношения с вашите колеги, служители и клиенти. Всяка история или притча съдържа в себе си бизнес поука, която ще ви провокира да се замислите и да потърсите начин да постигнете положителна промяна в своето поведение. Защото не само отдавнашната поговорка, но и динамично развиващия се бизнес изискват от нас да осъзнавам нуждата от това човек да „се учи цял живот“. А с истории, повярвайте ни, е по-лесно!

ИСТОРИЯ ЧЕТВЪРТА

Старецът, личностната етика и скорпионът

(статията съдържа история, съвети и действия, които ще ви направят по-добри лидери)

Историята:

Една сутрин, след като приключил медитацията си, един стар човек отворил очите си и видял скорпион, който се давел безпомощно във водата.

Докато го гледал, скорпионът се приближил до едно дърво. Старецът бързо се изправил, стъпил на един от дългите корени, потопени в реката, и посегнал да спаси давещото се създание.

Щом го докоснал обаче, скорпионът го ужилил. Инстинктивно човекът дръпнал ръката си. След минута, когато възстановил баланса си, старецът стъпил отново върху корените и се протегнал, за да спаси скорпиона. Този път скорпионът го ужилил толкова лошо, че ръката му се подула и станала кървавочервена, а лицето му се сгърчило от болка.

След миг той отново се протегнал към скорпиона. В този момент случаен минувач видял провесения от корена старец, който се борел със скорпиона, и му извикал: „Хей, слабоумно старче, какво не ти е наред? Само глупак би рискувал живота си в името на такова грозно, зло създание. Не знаеш ли, че може да изгубиш живота си, опитвайки се да спасиш този неблагодарен скорпион?“

Старият човек се обърнал. Погледнал непознатия в очите и отговорил спокойно; „Приятелю, това, че природата на скорпиона е да жили, не променя моята природа да спасявам.“

 

Поуката: Добрият лидер действа, ръководен от силни ценности и отстоява тези ценности без значение от ситуацията, в която е поставен.

 

Ако темата е интересна за вас, вижте последните части от рубриката "Лидерът разказва":

"Човешкото поведение и парадоксът Абълийн" и "Олимпийският огън и личният имидж"

 

   Въпроси, върху които като лидер бихте могли да разсъждавате:

  • Кои от следните качества виждате като ваши основни качества: доброта;  почтеност; истинност; смелост; сила; отговорност; лоялност; чест; упоритост; съпричастност; прошка; разбирателство; толерантност; смиреност; сътрудничество; надеждност.
  • помислете за случай, в който не сте се държали по начин, който отговаря на вашите ценности. ако отново попаднете в същата ситуация, бихте ли повторили поведението си?
  • Кои настоящи практики на организацията ви не съвпадат с вашите ценности? как бихте поправили това несходство?

 

   Действия, които като лидер бихте могли да предприемете:

  • Отделете време, за да опишете личната си етика. Отбележете свои основни ценности, които не подлежат на преговори. Как те са отразени в ежедневното ви поведение?
  • Дайте горния списък на колегите си и ги помолете да ви кажат кои според тях са вашите три най-важно ценности. Вижте дали техните впечатления съвпадат с вашите.
  • Споделете своя списък с колегите си. Обяснете им кои от ценностите са най-важни за вас и защо държите толкова много на тях. Обсъдете дали споделяте еднакви ценности.

 

Публикацията е откъс от книгата “Тайният живот на корпоративния шут”, издание на In Your Hands от 2016 година. 

 

Повече за книгата вижте в 

"Книгата: Тайният живот на корпоративния шут с ново луксозно издание".

 


Когато оборотният ви капитал не е оборотен…

Когато оборотният ви капитал не е оборотен…

04.08.2017 Често срещан е изразът „оборотен капитал“ в бизнес езика. Звучи като нещо, от което е добре да притежавате много, но в повечето случаи това не е съвсем така...

 

Какво е оборотен капитал?

Оборотен капитал са парите, блокирани в различните стъпки от вашата оперативна дейност (производство или предоставяне на услуга) и чакащи да се превърнат в приход. Суровините, незавършено производство и вземанията са различни видове активи, които рано или късно ще се превърнат в приход. Оборотният капитал е част от вашия процес на производство/предоставяне на услуга и НЕ е материален актив като оборудването или недвижимото имущество.

Колкото повече, толкова по-добре?

Ако оборотният капитал рано или късно се превръща в приход, то той трябва да е колкото се може по-голям, нали? Грешка. Проблемът е, че оборотният капитал блокира пари[1]. Твърде много материали на склад, твърде много готова продукция или чакащи вземания означава, че парите ви са се превърнали в други активи. А наличието на пари означава свобода на действие. Твърде многото блокирани пари ограничават възможността ви да инвестирате в маркетинг, подбор, въвеждане на нова продуктова линия и т.н.

С други думи, ако можете да произведете същия обем продукция с по-малко ресурси, направете го!

От теорията към практиката

Да оптимизирате оборотния си капитал означава да имате достатъчно от него, за да задоволявате нуждите на клиентите си, но без създавате излишни/ненужни количества от него. Но как? Ето няколко бързи съвета:

  1. Преговаряйте с доставчиците

Цената и качеството не са единствените неща, за които да преговаряте с доставчиците си.

  • Ако можете да удължите сроковете за плащане, ще имате повече пари под ръка.
  • Ако поръчвате по-малки количества суровини (партиди), ще имате по-малко пари блокирани в склада.
  1. Ефективното производство изисква добро прогнозиране

Между различните етапи във вашата оперативна дейност трябва да се преминава възможно най-плавно без да се предизвиква забавяне в доставките. Синхронизирането на етапите изисква добър обмен на информация и прогнозиране на нуждите на пазара. Прогнозирането може да ви изглежда като загуба на време, но то е необходимо, за да се подредят процесите.

  1. Преговаряйте с клиентите си

Клиентите ви са толкова важни за оборотния капитал, колкото и доставчиците. Ако можете да накарате клиентите си да платят по-скоро, ще имате повече пари, отколкото неплатени фактури.

Това може да изглежда очевидно, но често е пренебрегвано от много професионалисти в продажбите. Ето няколко бързи съвета:

  • Хвърлете едно око на условията за плащане в договорите си. Могат ли да бъдат подобрени във ваша полза? Възможно ли е част от сумата да бъде платена предварително?
  • Уверете се, че изпращате фактурите на клиента възможно най-скоро. Ако срокът за плащане на фактурата е 30 дни, имайте предвид, че се отчитат 30 дни от издаването на фактурата, а не от извършването на услугата.
  • Процесът за забавени плащания достатъчно ефикасен и надежден ли е? Ясни ли са задълженията на всяка от страните?

Да виждаме „голямата картинка“

Не е лесно да разберем как да подобрим оборотния капитал в контекста на сложната бизнес среда. Става още по-трудно, когато се опитаме да разберем предизвикателствата пред другите отдели и екипи. Трябва да видим голямата картинка.

 

Ако смятате, че вашите служители имат нужда да видят голямата картинка, резгледайте страницата ни

"Бизнес финанси на нефинансисти" или се свържете с нас!

 

Източник: Celemi


[1] Под „пари“ визираме ликвидни пари, като: банкова сметка или каса


Характерни черти на добрия лидер

Характерни черти на добрия лидер

04.08.2017 Добрите лидери имат способността да вдъхновяват и мотивират хората. За недотам добрите лидери задачата е трудна. Вижте какво да направите в такава ситуация!

 

Подготвихме за вас списък с характерните черти на добрия лидер:

Честност

Живеем във времена на прозрачност и откровеността от ваша страна като лидер дава пример и насочва цялата организация в тази посока. А ако сред колегите и служителите си сте известни с честността си, ще ви бъде много по-лесно да съобщавате лошите новини.

Комуникация

Комуникацията и работата в екип са ключови елементи за една организация. Комуникирайте стратегията, целите и предизвикателствата в организацията. Когато хората са част от целия процес, те са по-отдадени, лоялни и ангажирани.

Любопитство

Когато показвате интерес към хората и техните компетенции, те са по-склонни да приветстват вашето мнение и препоръки. В допълнение любопитството ще ви даде повече информация. Способността да посрещате нови предизвикателства е силна черта. Уверете се, че разбирате ситуацията в детайли и адаптирайте подхода си преди да предприемете каквото и да било действие.

Доверие

Добрите лидери насърчават и позволяват на хората си да действат самостоятелно. Те знаят, че талантите нямат нужда от мениджъри, които да наблюдават всяко тяхно действие. Лидерството е въздействие, ръководене и подкрепа, а не контрол. Намерете начин да вършите добре работата си и оставете хората да вършат своята.

Съчувствие и уважение

Отнасяйте се с уважение към всички – това е основна черта на добрия лидер. Така можете да разчитате на същото отношение към вас самия.

 

Ако статията представлява интерес за вас, ви предлагаме да прочетете още

"Добрите мениджъри обръщат внимание на поведенията и нагласите на служителите си"

 

Източник: Celemi

 


Лидерството и емоционалната интелигентност: ползата от емоциите

Лидерството и емоционалната интелигентност: ползата от емоциите

02.08.2017 Изразяването на чувствата по различни начини е част от живота ни като човешки същества. Вижте защо емоциите ни са важни и в работните отношения!

Често срещано е вярването, че за да бъде успешен, лидерът трябва не просто да е интелигентен; той също трябва да е надарен с емоционална интелигентност. Казано накратко, да имате високо ниво на емоционална интелигентност означава да умеете да достигате и вдъхновявате хората. Емпатията, разбирането на нуждите и желанията на хората е голямо предимство за един лидер.

Истинските лидери често успяват да спечелят доверието и уважението на служителите си. Признаването на слабостите и показването на емоциите насърчава служителите да покажат истинската си същност – дори в работата. Насърчаването на човешкото у хората ги прави по-креативни, иновативни и обичащи работата си, а впоследствие – по-лоялни. така че има много позитиви в насърчаването на човешка работна среда.

НО какви видове емоции съществуват?

Психологът Робърт Плуик в своето изследване на чувствата класифицира емоциите, за да ги направо по-лесни за разбиране. Той описва 8 основни емоции, подредени в следните контрастиращи си двойки:

  • Радост – тъга
  • Страх – гняв
  • Вяра – възмущение
  • Изненада – очакване

Плуик изобразява различните чувства като цвете – колелото на емоциите (вижте го тук). Този подход показва как се променят емоциите според наситеността на основната емоция, както и празното безцветно поле – полето на не-емоционалност.

Този модел конкретизира различни типове чувства, които ни помагат във взаимоотношенията ни с различни типове хора. Съвсем естествено, има хора, които движат чувствата си към центъра на цветето и други, които са по-малко експресивни.

Изразяването на чувствата по различни начини е част от живота ни като човешки същества. Насърчаването на хората да показват емоциите си и да бъдат себе си на работа повишава шансовете за изграждане на силна корпоративна култура. 

 

Източник: Celemi