Тайният инструмент на успешните търговци в B2B продажбите

Тайният инструмент на успешните търговци в B2B продажбите

14.06.2017 Много често срещана грешка при търговците е, че говорят предимно за представянето на продукта си, а игнорират нещо много по-ценно за клиента – ефекта, който покупката ще окаже върху бизнеса му.

Като едни съвременни търговци, получаващи много и разнообразна информация за това как да подобрите търговския си подход, със сигурност сте се замисляли многократно кои са вашите предимства пред конкурентите. Вие сте или се стремите да бъдете по-бързи, по-гъвкави, по-осведомени за нуждите на клиента и за качествата на продукта, който предлагате, и може би най-важното – да бъдете изключително убедителни по отношение на ползите, които ще получи клиентът ви в случай, че сключите сделката.

Много често срещана грешка при търговците е, че говорят предимно за представянето на продукта си, а игнорират нещо много по-ценно за клиента – ефекта, който покупката ще окаже върху бизнеса му.

 

Защо финансовите ползи са толкова важни?

Наскоро нашите партньори от Celemi Швеция създадоха 4-минутно видео по темата. С него ще ви убедят, че ако разбирате как работи бизнеса на клиентите ви, може да увеличите не само броя, но и качеството на вашите аргументи за сключване на сделката (те вече няма да бъдат свързани само с качествата на продукта, но и със създаване на бизнес стойност за клиента). Вижте видеото и ще продължим нататък с 4-те причини за успешната формула:

ТЪРГОВЕЦ + РАЗБИРАНЕ НА БИЗНЕСА = УСПЕШНИ ПРОДАЖБИ

(Вижте видеото тук).

Може би сте уловили индиректното послание на видеото: вашата супер сила като търговец може да се разгърне само ако възприемете разбирането, че клиентът винаги купува ефектите от продукта ви, а не представата за него.

Да поговорим обаче за причините, поради които бизнес доводите са така работещи пред клиента. За да бъдем по-ясни и убедителни, ще изградим разсъжденията си върху една вече популярна за много служители в компании обучителна програма – Apples & Oranges™. Тя е създадена от световния лидер в бизнес симулациите Celemi Швеция и е един от инструментите, които постигат най-високи резултати в компании, осъзнали нуждата от това търговците им да имат и използват знание за управлението на бизнеса на своите клиенти.

Ако темата ви представлява представлява интерес, научете повече за програмата

"Бизнес финанси: Apples & Oranges™"

 

Нека се върнем отново на видеото и да разгледаме ползите за вашата собствена компания.

 

Защо разбирането как работи бизнеса е толкова важно за вас като търговци?

  • Първо, нужно е да знаете какво въздействие оказват отстъпките, които давате върху печалбата на вашата компания (нетната печалба). 1% отстъпка би могъл да води до 10% спад на нетната печалба.
  • Второ, прогнозирането е омразно за всички специалисти в продажбите, но всъщност е изключително важно и носи редица ползи в за всички останали отдели във вашата компания.
  • Трето, важно е да разберете какъв ефект оказват сроковете на плащане, които давате на вашите клиенти, върху наличието на ликвидни пари във вашата компанията.

И накрая, за да достигнем отново най-използваната в този материал цифра – 4, - ще ви дадем последната и най-голяма причина да разбирате как работи бизнеса и да бъдете по-успешни търговци.

Запомнете, най-ценното, което бизнес знанието ви дава, е Инструментариум от търговски аргументи.

 

Какво точно представлява инструментариумът и как да го използвате?

Вместо да говорите единствено за продукта си – как работи, защо е добър, колко бързо може да го доставите, - докажете, че вашият продукт освен всичко друго ще окаже благоприятно въздействие върху финансовия резултат на вашите клиенти. Възвръщаемост на инвестицията, подобряване на времето за производство, освобождаване на ликвидни средства ще бъдат малка част от вашия инструментариум от търговски аргументи, които ще ви помогнат да спечелите доверието и уважението на вашите клиенти и да се докажете като стратегически партньор.

 

Повече по темата може да четете в рубриката ни "5-те П в продажбите", в която ежемесечно ви даваме по един съвет, с който успешно бихте могли да подобрявате вашите продажбени умения. 


 
ОБИКНИ РАБОТНОТО СИ МЯСТО И ЩЕ ИМАШ ЩАСТЛИВ ЖИВОТ – 7 ФАКТОРА, КОИТО ВЛИЯЯТ ВЪРХУ ЩАСТИЕТО НА РАБОТНОТО МЯСТО

ОБИКНИ РАБОТНОТО СИ МЯСТО И ЩЕ ИМАШ ЩАСТЛИВ ЖИВОТ – 7 ФАКТОРА, КОИТО ВЛИЯЯТ ВЪРХУ ЩАСТИЕТО НА РАБОТНОТО МЯСТО

06.01.2020 „Хората цяла седмица чакат да стане петък, цяла година – да стане лято и цял живот - да са щастливи.“ - Умберто Еко. Защо да отлагаме, като може да бъдем щастливи още сега!

Все по-често се говори за щастието и влиянието му върху трудовия живот. Направени са много изследвания в тази област и всички те са категорични – щастливите хора постигат много по-високи резултати от нещастните. А в бизнеса всеки се стреми да постига възможно най-високи резултати всеки час, ден, седмица, месец, година. В тази статия ще Ви представим 7 фактора, които влияят върху щастието на работното място.

 

1. ОРГАНИЗАЦИОНЕН КЛИМАТ

Организационният климат е в основата на създаване на щастливо работно място за всеки служител. Тя е неписаното правило, което всеки следва, просто защото „така го правят всички“. Затова е много важно да бъдете на място с такава организационна култура, която да подпомага изграждането на щастлив живот на всеки служителите в нея. Разбира се, хората са различни и няма едно решение каква да бъде тази култура. Важното обаче е всеки служител да се чувства добре на работното си място, за да бъде готов да даде най-доброто от себе си в изпълнението на задълженията си.

 

2. ВЪЗМОЖНОСТ ЗА ЛИЧНО ВЪЗДЕЙСТВИЕ

Повечето хора предпочитат да работят на място, където чувстват, че работата им има смисъл и оказва влияние. Бизнесът е пълен с различни компании – и като основна дейност, и като големина. Някои хора например предпочитат да работят в големи корпорации, където има възможност за йерархично израстване или географска смяна на работата. Други от своя страна предпочитат да работят в малки или стартиращи компании, където всеки оказва много пряко въздействие върху резултата на компанията. Каквото и да е Вашето предпочитание, просто намерете своето място, там където имате възможност да се отличите и да покажете своите възможности и силни страни. По този начин ще се чувствате много по-щастливи и мотивирани да дадете най-доброто от себе си в работата си.

 

3. СВОБОДА НА ДЕЙСТВИЕТО

Последното нещо, което искате да чуете на работното си място, е някой през рамо постоянно да Ви казва „промени това“ или „направи това по друг начин“. Свободата е сред основните фактори за щастието на работното място, не само защото сте възрастен и не искате да се чувствате отново като в училище, но и защото всеки иска да почувства, че някой има доверие към него, към изпълняваните от него задачи и че компанията вярва в неговите компетенции. Даването на свобода да вършите задачите, за които знаете, че сте компетентни, и с които бихте могли да се справите, без да бъдете подлагани на съмнение на всяка стъпка от изпълнението им, Ви дава увереност в способностите Ви и Ви кара да се чувствате по-добре. Свободата е ключ към щастието във всеки аспект от живота и работата не прави изключение.

 

4. ПРИЕМАНЕ РАБОТАТА КАТО ЛИЧНО ПРИЗВАНИЕ

Трудно е да бъдете щастливи и да прикривате недоволството си от работата, ако вярвате, че тя противоречи на Вашето призвание в живота. Да последвате интуицията да правите нещата, които чувствате със сърцето си, че са правилните, непременно ще Ви направи по-щастливи, вместо да приемате, че позицията Ви е „просто работа“. Ако повярвате, че работата Ви е Вашето призвание, че сте предназначени да правите точно това, не само ще се чувствате щастливи на работното място, но и ще изпитате дълбоко чувство на смисъл – два много важни фактора, които ще Ви направят по-щастливи.

Това, че виждате работата си като призвание, не означава непременно, че трябва да станете астронавт или професионален баскетболист. Ако виждате положителното въздействие, което създавате чрез нея, и начина, по който тя помага на света около Вас, тогава всеки вид работа може да се разглежда като призвание и нещо, от което да получите усещане за смисъл и щастие.

 

5. ДОБРИ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ

Всеки ден отивате на работа и общувате с хората. Тези връзки са неизбежни и затова съвсем естествено е, че качеството им оказва значително влияние върху щастието на работното място.

Взаимоотношенията, които имате с Вашия мениджър, със сигурност са едни от най-важните взаимоотношения, които изграждате в работата и които влияят на щастието Ви на работното място. Вашият мениджър има очаквания към Вас и наблюдения за резултатите Ви, и може да бъде един от най-големите Ви поддръжници, особено когато става въпрос за кариерно развитие и промотиране.

От своя стана, предвид големия брой часове, които прекарвате с Вашите колеги, има смисъл ежедневните взаимодействия с тях да оказват влияние върху цялостната удовлетвореност от работата Ви. Независимо дали обичате разговорите с колеги за това как са изкарали уикенда или да си поговорите за техния любим спортен отбор, тези взаимоотношения могат да Ви помогнат да се почувствате като част от екип и по-свързани в работата си.

Проучване, направено от Virgin Pulse, гласи, че близо 40% от анкетираните определят своите колеги като основната причина за любовта си към компанията, в която работят. В допълнение към това, 66% твърдят, че тези взаимоотношения оказват положително влияние върху техния фокус на работа и производителността им на работното място, а 55% казват, че тези отношения влияят положително върху нивата на стрес от работата. Ако се радвате на Вашите колеги, особено ако работите с приятели, ще сте щастливи да ходите на работа всеки ден и времето, което прекарвате там, ще бъде радостно и възнаграждаващо. Това от своя страна допринася за по-добри резултати в работата.

 

6. ОБУЧЕНИЕ И РАЗВИТИЕ

Колкото и странно да Ви звучи, обучението и развитието оказват голямо влияние върху щастието на работното място. Не само, че инвестицията на компанията във Вас Ви прави по-щастливи и оценени на работа, но развитието е ключът към дългосрочния Ви успех. Независимо дали Ви предстои смяна на работата или имате възможност за смяна на позицията във Вашата компания, степента, в която можете да придобиете нови умения и опит, ще повлияят значително върху удовлетвореността Ви от работата и личния Ви успех. А колкото по-успешни се чувствате, толкова по-щастливи ще бъдете във всички аспекти от живота Ви.

 

7. БАЛАНС „РАБОТА – ЛИЧЕН ЖИВОТ“

Без съмнение, това, което правите извън работа, има голямо влияние върху това дали сте щастливи или не. Ако Вашият личен или семеен живот е труден, това ще окаже влияние на целият Ви живот, включително и на работата. Няма граница между работата и останалия живот. Ако мислите, че когато отидете на работа, „битката“ от тази сутрин просто ще изчезне, то се самозаблуждавате.

Често носите отрицателна емоционална енергия от едно място на друго - от работа в вкъщи, от вкъщи на работа и навсякъде другаде където отидете. Но това не означава, че сте обречени! Това просто означава, че не можете да пренебрегнете нито една част от живота си, мислейки, че едната ще компенсира недостатъците в другата. Работете върху Вас, своя собствен мир и Вашето щастие във Вашето „извънработно време“ и ще намерите по-голямо щастие и на работното място.

 

Това са само част от факторите, които оказват влияние на щастието на работното място. Когато става въпрос за моето щастие, винаги си припомням думите, които е казал Аристотел “Щастието зависи от нас самите”. Може би най-лесният начин да преоткрием това блаженство е да осъзнаем, че то зависи изцяло от нас.

 

Екипът на In Your Hands


"5-ТЕ "П" В ПРОДАЖБИТЕ": ПОЗНАВАЙТЕ ПРОДУКТИТЕ СИ

"5-ТЕ "П" В ПРОДАЖБИТЕ": ПОЗНАВАЙТЕ ПРОДУКТИТЕ СИ

20.11.2019 Добрият търговец познава добре продуктите, които предлага, както и клиентите, на които ги предлага. Разберете кои са Вашите клиенти и предлагайте продуктите си спрямо тях.

Ето още един съвет от Ивайло Кунев в рубриката ни "5-те "П" в продажбите".

Съвет №11: ПОЗНАВАЙТЕ ПРОДУКТИТЕ СИ

Задавате ли си въпроса в кой етап на развитие е Вашият продукт?

За тези от Вас, които са отделили достатъчно време да се запознаят с маркетинга като наука, този съвет ще е нещо познато. Всички останали може би знаете за етапите от обща култура, но как тези етапи влияят на продажбите и особено на този на планиране и подготовка за продажба, е друг въпрос.

Може би не сте подозирали, че има различни етапи на навлизане, популяризиране и усвояване на продукта на пазара и че през различните етапи се изисква да предлагате и продавате продукта по различен начин, нали? Е, и аз не бях, докато не прочетох за Джефри Мур. В книгата си „Да прекосим пропастта“ той въвежда различни етапи, нужни на един продукт, за да бъде въведен и разпространен масово. В една друга забележителна книга – „Да продаваш колело“, авторите Джеф Кокс и Хауърд Стивънс по много забавен начин обясняват, че не само има етапи, през които минава животът на продукта, но че трябват и различни търговски подходи при клиентите през различните етапи.

А кои са етапите?

Джефри Мур ги дели спрямо клиентите, с които ще се налага да работите, на:

  • ЕТАП 1 – Потребители иноватори;
  • ЕТАП 2 – Потребители експерти/ценители;
  • ЕТАП 3 – Ранно мнозинство;
  • ЕТАП 4 – Късно мнозинство;
  • ЕТАП 5 – Мудни потребители.

Може би Вие сте част от млада компания с интересен и полезен продукт. Искате колкото се може по-бързо да го пласирате на пазара и да започнете да печелите. Запомнете едно – само потребителите с интерес към иновационни продукти ще Ви слушат с интерес. Не само това – вероятно те самите ще Ви открият. За тях изпробването на нови продукти и услуги е начин на живот и те умишлено търсят хора като Вас. Това са потребителите иноватори.

След като тези потребители харесат това, което предлагате и започнат да го използват, е време да се насочите към следващата малка по размери, но също толкова важна група хора. Тези, които са склонни да закупят продукта Ви и не на последно място – могат да си го позволят. Това са тези хора, които държат да притежават технологията за съхраняване на енергията от възобновяеми източници, която използва водородно заредени клетки или т.нар. течни батерии, които се запълват с течни електролити, без значение, че технологията е все още е новa за страната и не е достатъчно добре установена. Това са потребителите експерти.

Преминаването в следващия етап е най-трудно. Докато първите две групи потребители с радост приемат всяка новост на пазара, при всяка следваща група ще се борите изобщо да бъдете изслушани. Ранното мнозинство държи да има основателна причина да си купи продукта Ви. Тези хора трябва да имат конкретна полза от него. Ако успеете да ги заинтригувате, те с радост биха похарчили парите си. Късното мнозинство е следващата голяма група потребители. Голяма в случая е доста ключова дума. Ще Ви е много трудно да привлечете вниманието им, но щом го сторите, продажбите Ви значително ще нараснат.

Последната група затваря кривата. Те си купуват касетофон, когато останалите слушат CD-та. Те нямат нужда от Вашия продукт. Не бихте могли да ги принудите да си го купят, дори всички около тях да го използват. Поне не в началото или ако не е на промоция, или ако не им го доставите без пари. Това са мудните потребители.

 

Питате ли се Вашият продукт в кой етап е? На кои потребители в момента продавате? Има ли разлика в аргументите, които използвате, когато продавате на едните и когато се опитвате да убедите другите? Има ли разлика във възраженията, които чувате, когато сте при едните и когато сте при другите?

Това Джефри Мур и авторите на „Да продаваш колело“ наричат прекосяването на пропастта или изискването към Вас като търговци да променяте поведението и презентацията си спрямо етапа, в който се намира Вашият продукт и клиентите, на които продавате. Тайната на прекосяването на пропастта е да имате впечатляващ продукт, който да грабне потребителите, склонни да го изпробват, и достатъчно интересен и полезен продукт, за да накарате тези потребители да разпространят мълвата на останалите, така че и те скоро да си го купят. Не на последно място, достатъчно адаптивен в подхода си търговец, който да може да контактува с всички тези клиенти по техния начин.

 

Ако рубриката представлява интерес за вас, вижте и останалите части от нея:

„Определете Вашата фуния на продажбите“

„Поставяйте си SMART цел за всяка среща с клиент“

 

Автор: Ивайло Кунев


3 HR тенденции, които ще променят организациите през 2019г.

3 HR тенденции, които ще променят организациите през 2019г.

19.02.2019 Бизнесът се променя и то с много динамични темпове, а това носи със себе си нови предизвикателства пред компаниите. Запознайте се с най-актуалните HR тенденции, които да очакваме през 2019 година.

Навярно сте чували поговорката „Нова година – нов късмет“? Е, 2019 година вече е тук и със сигурност носи със себе си нови предизвикателства. Ето какво има да ни каже Дейв Роут, представител на Eagle’s Flight Канада, за тенденциите в HR-а, които да очакваме през 2019 година.

Без значение в коя индустрия се намират, компаниите, които остават конкурентни, са тези, които се развиват и адаптират. Да останеш на върха, използвайки най-новите тенденции в лидерството, развитието на служителите и човешките ресурси, помага на организациите да запазят най-добрите си таланти и да привлекат нови такива. Според нашите партньори от Eagle's Flight Канада, които са сред на Топ 10 доставчици на решения за развитие на лидерството през 2018г., трите най-популярни тенденции, върху които компаниите да се фокусират през 2019 г., са: ориентация към клиентите; лидерството, ориентирано към хората и ангажираност на служителите.

 

Ориентация на компанията към клиентите

Все повече компании насочват усилията си към подобряване на "преживяването на клиента". Докладът на компанията за проучвания Econsultancy гласи, че повечето организации посочват "преживяването на клиента" като най-важното конкурентно предимство за предстоящата година и подчертават няколко важни причини, поради които лидерството не трябва да пренебрегва това. Докладът показва, че организациите, които са наистина ориентирани към клиентите, имат почти два пъти по-голяма вероятност да надхвърлят своите бизнес цели с голям марж.

Ясно е, че изграждането на култура, ориентирана към клиентите, води до голяма възвръщаемост. В доклада се посочва обаче, че „Чудесното преживяване на клиентите не се случва случайно. То се нуждае от добра координация в цялата организация, като първо най-високите нива на управление трябва да се ангажират и да поставят клиентите в центъра при вземането на решения.” Изграждането на такава култура започва от топ мениджмънта, но се нуждае от активното участие на всеки един служител в компанията. Мениджмънтът трябва да се ангажира да постави клиента в центъра, но трябва и да моделира такива поведения, които да подкрепят това, за да може и всички останали да последват примера им.

 

Лидерство, ориентирано към хората

Служителите съвсем естествено искат да работят с лидери, които имат съпричастност, убеденост и автентичност. За съжаление, според проф. Дахер Келтнер, преподавател от Калифорнийския университет в Бъркли, много лидери изпитват „парадокса на властта“. Тоест колкото по-високо се изкачват по стълбата на властта, толкова по-лошо става тяхното поведение. В своето изследване професор Келтнер установява, че лидерите в организациите са три пъти по-склонни да прекъсват или обиждат други, да управляват повече от една задача в срещите и да повишават тон, в сравнение с подчинените си.

Ролята на мениджърите обаче е ключово и те трябва да успяват ефективно да се справят с двете си основни роли – от една страна да познават много добре финансовите показатели, бизнес стратегията и уменията да управляват, но в същото време трябва да умеят да комуникират по правилния начин, да вдъхновяват и хората да са готови да ги следват във всяка една инициатива. Важна е връзката между това, което лидерите доставят като резултати, и начина, по който го постигат.

 

Ангажираност на служителите

Според проучването на Gallup за Ангажираността на служителите през 2018г., данните категорично потвърждават, че тя е нараснала. Докладът показва, че 34% от служителите в световен мащаб са ангажирани, което е най-високият показател, наблюдаван някога. Броят на служителите, които са в активна възраст, но по една или друга причина са откъснати от трудовия живот, също е на рекорден минимум от 13%. Това са страхотни новини за работодателите и това не е случайно. Последните години организациите инвестират много ресурси в подобряването на ангажираността на служителите и сега виждат положителния резултат от тези усилия.

Данните трябва да послужат като мотиватор за компаниите да продължат да влагат усилията си за увеличаване на ангажираността и по този начин - да увеличават и бизнес резултатите. Според Gallup:

„Организациите, които имат най-високата ангажираност от страна на своите служители, постигат ръст на печалбата четири пъти по-голям от този на своите конкуренти. Топ компаниите в класацията реализират значително по-висока ангажираност на клиентите, по-висока производителност, по-висока степен на задържане на служителите, по-малко инциденти и 21% по-висока доходност. Ангажираните служители също така имат и по-добри здравословни показатели."

Важен елемент, който засилва ангажираността, е обучението и развитието, особено на високо потенциалните служители. Това изисква от ръководството да разработва и да прилага солидни програми, с която да помогнат на служителите си да постигнат своите кариерни цели.

 

Рецепта за успех

Не е изненада, че тези тенденции представляват три от най-важните компоненти на успешния бизнес: клиенти, лидери и служители. Важно е също така да се признае, че фокусирането върху само една от тези области не е достатъчно. Необходим е всеобхватен стратегически подход, който наистина да пожъне успех през настоящата година. Разгледайте внимателно състоянието на бизнеса си и преценете колко добре се справяте с всяка една от тези три тенденции. Идентифицирайте областите, които се нуждаят от развитие и инвестирайте в тях, за да осигурите успех и на трите сцени.


5-ТЕ "П" В ПРОДАЖБИТЕ: Поставяйте си SMART цел за всяка среща с клиент

5-ТЕ "П" В ПРОДАЖБИТЕ: Поставяйте си SMART цел за всяка среща с клиент

27.09.2018 За да бъде една цел добра по правилото SMART, тя следва да бъде специфична, измерима, приета от всички, които ще работят по постигането й, реалистична и с някакъв краен срок за изпълнение.

Рубриката ни "5-те "П" в продажбите" продължава със следващия съвет, който Ивайло Кунев е подготвил за Вас!

Съвет №10: Поставяйте си SMART цел за всяка среща с клиент

Правилото SMART за определяне на цели е придобило широка популярност в университетите, както и в компаниите, тъй като се счита, че поставянето на цели е едно от основните умения, без което трудно могат да се постигат високи резултати.

Произходът на концепцията за SMART целите е неизвестен. Знае се, обаче, че през 50-те години Питър Дракър е този, който е започнал да използва тази концепция. Така или иначе, не е толкова важно кой е авторът на целеполагането по правилото SMART, а какво точно означава SMART. Съкращението SMART има различни варианти, но в общи линии зад абревиатурата стоят следните определения за целта:

S като конкретни или “specific”, значими, свръх амбициозни;

М като измерими или “measurable”, смислени, мотивиращи;

А като достижими или “achievable”, постижими, съгласувани, приемливи, ориентирани към действие;

R като реалистични или “realistic”, уместни, разумни, удовлетворяващи, ориентирани към резултатите;

T като времево ориентирани или “time bound”, базирани във времето, своевременни, осезаеми, проследими.

Различните определения на SMART целите и тяхното тълкуване Ви дават по-широка дефиниция, която ще Ви помогне да сте успешни както в продажбите, така и в личния живот.

Нека да разгледаме буквите от абревиатурата по-подробно. Първата буква S – специфични, означава добре дефинирани и ясни цели. Целите трябва да бъдат разбираеми и да подчертават това, което искате да се случи. Спецификата Ви помага да се фокусирате върху усилията и ясно да определите какво ще правите. Специфичността е отговор на въпросите „какво“, „защо“, и „как“ в SMART модела, както и какво смятате да правите, когато формулирате целта. Не забравяйте да използвате думи за действие, като обаждане, организиране, провеждане на срещи, иницииране, разработване, планиране, изграждане на отношения и т.н. Защо това е важно да се направи в този момент? Какво искате да постигнете в крайна сметка? Как смятате да го направите? Трябва да е сигурно, че целите които сте си поставили са много конкретни, ясни и постижими. Вместо да си поставяте цели като „Да подобря продажбите“, „Да съм най-добър на пазара“, трябва да си поставите конкретни цели, като „Да привлека 50% от клиентите на пазара“, „Да постигна ръст от 10% спрямо предната година“. Това всъщност е S в SMART модела.

Следващата буква от модела, M – измерими, това е умението да си поставяте цели, които могат да се проследят, да можете всеки един момент да кажете колко далеч сте от изпълнението й и кога целта може да се реализира. Помнете, ако не можете да измервате, не можете да управлявате. Трябва да изберете цел с възможност за измерване на напредъка. Така ще можете да видите настъпващата промяна. Как ще видите кога постигате целта си? Когато сте конкретни. „Искам да привлека 3 нови клиента от 100-те в списъка“ показва специфична цел, която може да се измери. „Искам да бъда добър търговец“ не е измерима формулировка. Трябва да създавате конкретни критерии за измерване на напредъка към постигането на всяка зададена от Вас цел. Когато измервате напредъка си, продължавате проследяването, достигате до целевите дати. По този начин изпитвате и удовлетворение от постигнатото, което на свой ред Ви мотивира да продължавате с усилията, нужни, за да постигате целите си.

Целта следва да бъде приета от хората, които ще работят по нея, което означава съгласие между всички заинтересовани страни, А – съгласувани. Когато определите цели, които са важни за Вас, трябва да започнете с определяне на начина, по който ще можете да ги осъществите. Трябва да развиете необходимата комуникация и взаимоотношения, способности, умения и финансов капацитет, за да ги постигнете. Поставените от Вас цели, които са твърде трудни за постигане, най-вероятно няма да ангажират вниманието ви, както Вашето, така и на хората, с които ще работите по постигането им. Целите трябва да бъдат трудни, но постижими.

Следващата буква от съкращението R – реалистични, означава, че целите, които си поставяте трябва да са в рамките на наличните ресурси, знания и време. Това не е синоним на лесни. Реалистични в този случай означава „възможни“. Целта трябва да ви държи в напрежение, така ще чувствате, че можете да го направите и, че е нужен истински ангажимент от Ваша страна. Така например, ако имате за цел да се срещнете с 50 клиента на седмица, а никога досега не сте успявали да осъществите повече от 20 срещи и никой във вашата компания не е правил повече от 30, очевидно това не е постижимо. Но поставяйки си за цел да постигнете 28 срещи, ще бъде амбициозно, но постижимо. А какво ще кажете за чувството, което ще изпитате, когато постигнете целта? Помнете, усещането за успех Ви помага да останете мотивирани.

Един реалистичен проект може да активира знанията и уменията на хората, които работят по него, но не трябва да ги демотивира. Трябва да сте уверени, че поставените цели могат да бъдат достигнати с известно усилие. Твърде амбициозните цели подготвят почвата за неуспеха Ви, но твърде ниските Ви изпращат съобщение, че не сте много способен. Трябва да поставяте летвата достатъчно високо, за да имате удовлетворение от постигнатото.

Задавайте времева рамка за постигането за целта, за следващата седмица, за три месеца, до понеделник, Т – времево ориентирани. Поставянето на крайна точка за Вашата цел Ви дава яснота за предстоящата Ви работа. Ако не зададете очаквано време, ангажиментът е твърде неясен. Това води до тенденция да не се случват нещата, защото чувствате, че можете да започнете по всяко време или пък да отложите още малко. Без ограничение във времето няма да започнете да приемате спешни действия. Времето трябва да бъде измеримо, постижимо и реалистично.

Независимо от комбинацията от SMART понятия, която ще изберете, не си поставяйте лесни цели. Нека са реалистични, нека са постижими, нека са напълно възможни за реализиране, но нека при равни други условия бъдат и с достатъчна степен на значимост, предизвикателност и трудност, за да Ви ангажират възможно най-добре в постигането им. И по този начин да реализирате и развиете своя потенциал и умения. И помнете – Smart, not hard!

 

Ако рубриката представлява интерес за вас, вижте и останалите части от нея:

"Класифицирайте клиентите си"

"Определете Вашата фуния на продажбите"


КЛОПКИТЕ В УПРАВЛЕНИЕТО НА ПРОЕКТИ: ДОБРО СПОНСОРСТВО

КЛОПКИТЕ В УПРАВЛЕНИЕТО НА ПРОЕКТИ: ДОБРО СПОНСОРСТВО

18.09.2018 НОВО в рубриката ни за Проектни мениджъри! Ето какво има да Ви каже Джоан Флин, представител на Celemi, за успешното управление на проекти.

В рубриката "Успешният ръководител на проекти" ще ви запознаваме с добри практики и скрити опасности в проектното лидерство и ще ви предоставяме инструменти, с които целенасочено и резултатно да управлявате вашите хора, екипи и процеси. Периодично ще ви предизвикваме да се вглеждате в „дълбокото“ на проектите и да откривате нови възможности за подобрение както на вашето лично представяне като ръководител, така и на целия екип, отговорен за изпълнението. Статиите се базират на бизнес симулацията Celemi Cayenne.

 

ДОБРО СПОНСОРСТВО

__________________________________________________________________

Спонсорите са тези, които подкрепят проекта формално. Обикновено те са част от ръководната група и дават насоки и мнение по ключови въпроси, свързани с проекта.

Ако спонсорите не предоставят ресурси или решения и не ги подкрепят с действия, застрашават успеха на проекта. Според CIO-то на една от водещите глобални банки „Проектите се провалят, поради слабо спонсорство. Ако ние си свършим работата добре, екипът ще е в състояние да изпълни проекта успешно.“

Добрите спонсори участват в дискусиите и вземането на крайно решение. Не е необходимо да бъдат съгласни с всичко, но щом напуснат срещата трябва да подкрепят проекта, в противен случай Вашата работа ще бъде съществено по-трудна.   

Добрите спонсори (тези, които си вършат работата) определят границите на проекта; взимат големите бизнес решения (и овластяват проектния екип да взима решения); наясно са с това кое прави проекта успешен в очите на различните заинтересовани страни; гарантират, че проектът отговаря на стратегическите цели на компанията и предоставят подкрепа, когато различни проекти влязат в противоречие (познато като „борба за влияние“).

Наличието на добри спонсори е важно за проекта. Имайте предвид и силните, и слабите им страни. Някои от тях биха гледали единствено собствения си интерес. Други, макар да Ви подкрепят, няма да поемат лидерската роля, от която се нуждаете. Спонсори, на които им предстои пенсиониране могат да Ви бъдат от помощ, ако възприемат Вашия проект като техния последен принос за компанията. Те не се притесняват от политическите игри, които биха оказали въздействие върху по-младите при вземането на трудни решения. Ролите могат да бъдат разменени. Ставали сме свидетели и на двете – но ако успеете да намерите спонсор, който е запознат с политическите игри, но не е зависим от тях, този човек може да Ви донесе огромна стойност.

Създател на материала е Джоан Флин - представител на Celemi и автор на секцията "Прочетете повече" в наръчника на програмата Celemi Cayenne.

Очаквайте скоро нови статии от рубриката ни за Проектни мениджъри. Дотогава ви желаем попътен вятър и спокойно море, по което да плавате към успешната реализация на вашите проекти! 

Екипът на In Your Hands  


Лидерът разказва: Повишението, нерешителността и Дамоклевият меч

Лидерът разказва: Повишението, нерешителността и Дамоклевият меч

24.08.2018 Осмата статия от рубриката ни за лидери е вече тук! Разкрийте "слепите петна" в разбирането си за ситуацията и наблегнете на тях при комуникацията с хората в организацията Ви.

В тази рубрика ще ви срещаме с хора и истории, които ще ви вдъхновят, впечатлят и убедят, че умението да се разказват истории е полезно не само за изграждане на собствения ви имидж, но и за създаването на лоялни и устойчиви отношения с вашите колеги, служители и клиенти. Всяка история или притча съдържа в себе си бизнес поука, която ще ви провокира да се замислите и да потърсите начин да постигнете положителна промяна в своето поведение. Защото не само отдавнашната поговорка, но и динамично развиващия се бизнес изискват от нас да осъзнавам нуждата от това човек да „се учи цял живот“. А с истории, повярвайте ни, е по-лесно!

 

ИСТОРИЯ 

Повишението, нерешителността и Дамоклевият меч

(статията съдържа история, съвети и действия, които ще ви направят по-добри лидери)

Историята:

Имало някога един крал, наречен Дионисий. Той живял в голям палат с красиви и скъпи предмети и бил обслужван от много подчинени, които винаги били готови да изпълнят всяка негова заповед.

Тъй като Дионисий разполагал с много власт и богатства, много от хората в града му завиждали. Един от тях бил Дамокъл. Често го чували да казва: „Какъв късметлия си ти, Дионисий! Имаш всичко, което някой би поискал. Трябва да си най-щастливият човек на света.“

Един ден на Дионисий му омръзнало да слуша подобни думи. „Наистина ли смяташ, че съм по-щастлив от всички останали на света?“, попитал Дионисий. „Но разбира се, че си“, отговорил Дамокъл. „Погледни огромното съкровище, което притежаваш и властта, която имаш. Нямаш и една грижа на света. Може ли животът да бъде по-добър от този, който имаш ти?“

„Навярно би искал да си на моето място?“, казал Дионисий на Дамокъл.

„О, дори не бих мечтал за това“, отвърнал Дамокъл. „Само ако имах, макар и за ден, твоите богатства и удоволствия, нямаше да има по-голямо щастие за мен.“

„Много добре. Нека тогава разменим местата си и ще ги имаш.“

Така и направили. На следващия ден Дамокъл бил допуснат в палата и всички слуги били инструктирани да се отнасят към него като към господар. Облекли го с царски одежди и поставили златна корона на главата му. Седял на масата в балната зала и му били сервирани скъпи храни. Нищо, което би му доставило удоволствие, не му липсвало. Имало скъпи вина, красиви цветя, редки парфюми и възхитителна музика. Почивал си върху меките възглавници и чувствал, че е най-щастливият човек на света.

„Ах, това е животът!“, казал той на Дионисий, който стоял на другия край на дългата маса. „Никога не съм се забавлявал толкова много.“ Когато обаче доближил чашата до устните си и вдигнал очи към тавана, Дамокъл видял, че нещо висяло над него и почти докосвало главата му. Вцепенил се. Усмивката избледняла от устните и лицето му станало пепеляво бледо. Ръцете му се разтреперели. Не искал повече храна, нито вино и музика. Единственото, което искал, било да се махне някъде далеч от палата, независимо къде. Точно над главата му висял меч, държащ се за тавана на един единствен конски косъм. Блестящото му и наточено острие сочело точно между очите му. Той започнал да скача и да тича, но се спрял от страх, че едно внезапно движение може да скъса тънката нишка и мечът да падне. Той седнал смразен на стола си. „Какво има приятелю?“, попитал Дионисий. „Изглежда си изгуби апетита.“

„Мечът! Мечът!“, прошепнал Дамокъл, „Не го ли виждаш?“

„Разбира се, че го виждам“, казал Дионисий. „Виждам го всеки ден. Винаги виси над главата ми и винаги има вероятност някой или нещо да среже тънката нишка. Може би някой от личните ми съветници ще стане алчен за мястото ми и ще се опита да ме убие, а може би друг ще разпространи лъжи и ще настрои хората срещу мен. Съседното кралство може да изпрати армия, за да завладее този трон, или пък аз мога да взема неразумно решение, което да доведе до гибелта ми. Ако искаш да си водач, трябва да имаш волята и да приемеш тези рискове. Те идват с властта.“

„Да, виждам“, казал Дамокъл. „Сега виждам, че съм сбъркал и, че ти трябва да мислиш за много неща, освен за богатството и славата. Моля те, заеми мястото си и ме остави да се прибера вкъщи.“

И докато бил жив, Дамокъл никога отново не помечтал и за миг дори да смени мястото си с това на краля.

 

Ако темата представлява интерес за вас, прочетете последните части от рубриката "Лидерът разказва":

"Изгубената история, Атлантида и преоткриването на колелото" и "Котаракът, лисицата и ученето през целия живот"

 

Въпроси, върху които като лидер бихте могли да разсъждавате:

  • Какви са актуалните мечове на Дамокъл (цели, срокове, напрежение), които усещате около себе си? На кои от тях бихте могли да повлияете?
  • Какви мечове усещате да висят над главата Ви? Възможно ли е някои от тях да са само погрешни Ваши възприятия?
  • Страхът от мечовете оказва ли влияние върху поведението Ви?
  • Какво може да направите, за да намалите страха от мечовете - както своя, така и този на хората около Вас?

Действия, които като лидер бихте могли да предприемете:

  • Отделете време да анализирате нишките, държащи Вашите мечове. Кои са наистина тънки и кои са много по-здрави, отколкото сте смятали?
  • С помощта на съответните членове на Вашата организация анализирайте мечовете, които постоянно висят над главата Ви.
  • Насърчете другите да разкрият своите мечове в организацията, за да могат да получат нужната помощ от своите колеги.

 

Публикацията е откъс от книгата “Тайният живот на корпоративния шут”, издание на In Your Hands от 2016 година. 

 

Повече за книгата вижте в 

"Книгата: Тайният живот на корпоративния шут с ново луксозно издание".


КЛОПКИТЕ В УПРАВЛЕНИЕТО НА ПРОЕКТИ: КОЙ ПЛАЩА? КОЙ ПЕЧЕЛИ?

КЛОПКИТЕ В УПРАВЛЕНИЕТО НА ПРОЕКТИ: КОЙ ПЛАЩА? КОЙ ПЕЧЕЛИ?

17.08.2018 НОВО в рубриката ни за Проектни мениджъри! Ето какво има да Ви каже Джоан Флин, представител на Celemi, за успешното управление на проекти.

В рубриката "Успешният ръководител на проекти" ще ви запознаваме с добри практики и скрити опасности в проектното лидерство и ще ви предоставяме инструменти, с които целенасочено и резултатно да управлявате вашите хора, екипи и процеси. Периодично ще ви предизвикваме да се вглеждате в „дълбокото“ на проектите и да откривате нови възможности за подобрение както на вашето лично представяне като ръководител, така и на целия екип, отговорен за изпълнението. Статиите се базират на бизнес симулацията Celemi Cayenne.

 

КОЙ ПЛАЩА? КОЙ ПЕЧЕЛИ?

__________________________________________________________________

Как балансирате интересите на тези, които одобряват проекта на ранен стадий и тези, които го оценяват впоследствие? Кой плаща за първоначалните капиталови разходи? Този, който иска да оптимизира разходите или този, който иска да подобри качеството на услугата към крайния клиент. Последното би било от по-голяма полза за клиентите, но бизнес метриките се фокусират повече върху първото.

Интервю с мениджър на проект за внедряване на CRM система:

Служителите от търговския отдел смятаха, че имат повече работа от преди, докато специалистите по обслужване на клиенти бяха на мнение, че работят по-бързо чрез системата, без обаче тя да им носи други предимства. Никой от тях не виждаше добавената стойност от подобрените маркетингови и мениджърски анализи. Затова в официалния процес за оценка на възвращаемостта на проекта не бяха взети под внимание интересите нито на отдел продажби, нито на отдел обслужване на клиенти. Те не разбираха ясно кой печели от новата CRM система.  

Този тип оценка, направена рано в етапа на предварително проучване, може да Ви помогне да разберете по-добре целите на проекта и предизвикателствата, които бихте срещнали.

Създател на материала е Джоан Флин - представител на Celemi и автор на секцията "Прочетете повече" в наръчника на програмата Celemi Cayenne.

Очаквайте скоро нови статии от рубриката ни за Проектни мениджъри. Дотогава ви желаем попътен вятър и спокойно море, по което да плавате към успешната реализация на вашите проекти! 

Екипът на In Your Hands  


5-ТЕ "П" В ПРОДАЖБИТЕ: Определете Вашата фуния на продажбите

5-ТЕ "П" В ПРОДАЖБИТЕ: Определете Вашата фуния на продажбите

30.07.2018 Сред най-важните задачи на всеки търговец е привличането на нови клиенти. Разберете защо концепцията за фунията на продажбите е сред ключовите индикатори на Вашите продажби и как функционира тя.

Рубриката ни "5-те П в продажбите" продължава със следващия съвет, който Ивайло Кунев е подготвил за Вас!

Съвет №9: Определете Вашата фуния на продажбите

Създаването на система или бизнес процес на генериране на интерес към  продуктите и услугите на фирмата за привличане на нови клиенти е сред най-важните задачи за Вас като търговец. Системата се базира на концепцията за фунията на продажбите, която има за цел да формулира етапите и дейностите, през които преминавате, за да продадете. Неслучайно използваме метафората с фунията, защото на всеки етап броят на клиентите ще намалява, но възможността за сделка ще нараства. И подобно на фунията, която използваме в домакинството, за да изтече нещо в долния й край, т.е. да продадете, трябва да държите горната й част пълна. Фунията на продажбите е един от най-важните индикатори на Вашите продажби. Това е схемата, която описва как всеки един потенциален клиент преминава през всеки стадий на продажбата, от първоначалния контакт до превръщането в сделка. Няма никакви стандарти за това какви етапи да има във фунията, те зависят от конкретния Ви бизнес, от спецификата на Вашия продукт или услуга. Но Вие трябва да започнете да наливате в горната част на фунията, ако искате да продадете.

Започнете с целевите клиенти, или от английски „target clients”. Това са клиентите, с които искате да се свържете, с цел да им продадете. Тук си заслужава да ги класифицирате в ABC клиенти, тема, която вече коментирахме, да определите кога, как и колко често ще се опитвате да осъществите контакт с тях. Следете внимателно един ключов измерител, който е валиден за всички части от Вашата фуния на продажбите. Това е коефициентът на превръщане, колко от потенциалните ни обаждания за запитване за срещи с клиенти, са станали реални срещи. Това ще ви даде безценна информация за ефективността Ви и за нуждата от обучение за повишаване на компетентността в дадена фаза от продажбата.

Пример: На тази фаза от фунията Ви за продажба имате 500 потенциални клиенти, и сте определили да провеждате по 10 телефонни обаждания на седмица със запитвания за среща. Първият коефициент на превръщане е колко от планираните 10 обаждания са проведени. Този коефициент ще Ви даде представа за Вашето организационно представяне. Вторият коефициент ще Ви покаже колко от десетте обаждания са се превърнали в среща, коефициентът, който ще Ви покаже телефонните ви умения.

Следващата голяма фаза от фунията Ви, са клиентите, проявили интерес към продуктите и услугите на фирмата, или така наречените leads, от английски. Това са клиентите, които са направили запитване, или са проявили желание да се поддържа връзка с тях и да им се предостави информация за конкретен продукт или услуга. Тук коефициентът на превръщане е насочен към проведени срещи спрямо проявен интерес. Този коефициент зависи от ефективността на комуникацията с клиента, от развитието на отношенията, от наличието на реален интерес и възможност за закупуване, включително и бюджет.

Третата фаза от фунията на продажбите са клиентите, които са в процес на преговори, или така наречените „opportunities”, клиенти, които имат конкретно запитване или искане за оферта, на базата на което се започват преговори за продажба.

Следващата фаза от фунията са клиентите в процес на договаряне. На базата на конкретната оферта се подготвя подписването на договор или изпълнението на конкретен проект. Тук възможността за реализиране на продажбата е висока, над 85%.

На всеки един етап е важно да дефинирате какви дейности предвиждате да приложите. В горната част на фунията са дейностите за привличане на вниманието на клиентите. Тук трябва да се стремите потенциалните клиенти да бъдат информиране за фирмата Ви, за нейните продукти или услуги, да се осъществи първоначалният контакт с тях, да се формира интерес за установяване на комуникация. Тук попадат дейности като PR, имиджови и маркетингови кампании, участие в конференции, участие в изложби, т.е. индиректният подход, който вече коментирахме. Основното на този етап е формирането на имидж на фирмата и внушаване на доверие, така че клиентите да идентифицират във Вас възможния доставчик на решение, продукт или услуга за тях.

Следват дейностите за създаване на интерес и превръщане на целевите клиенти в потенциални. Това са дейностите, които са насочени към конкретни клиенти и имат за задача да се установи директен контакт с тях, за по-задълбочено представяне на предлаганите продукти или услуги. В тази група дейности попадат участие в панаири, конференции, организиране на фирмени събития за привличане на потенциални клиенти, провеждане на директни маркетингови кампании, мейли кампании, телефонни обаждания, и най-вече – директни срещи с клиентите, т.е. това е директният подход, за който говорихме няколко съвета по-рано. Основното е да се намери правилният подход за комуникация, като се представи правилно решение и ползите от него по ненатрапчив и компетентен начин, така че да подтикне клиентите да споделят проблемите си и да започнат да обсъждат възможностите за решаването им. В този процес отпадат голяма част от целевите клиенти - тези, които вече имат внедрено решение или закупен подобен продукт, или такива, които не планират в близко бъдеще закупуването поради различни причини.

В третата част на Вашата фуния са дейностите, насочени към предлагане на решения. Докато дейностите от предишния етап целят довеждане на знанието за продуктите до конкретни нови клиенти, тук те са насочени към индивидуална работа с всеки от тях, с цел развитие на интереса, установяване на конкретни проблеми на клиентите и предлагането на начин за решаването на тези проблеми. В тази група дейности попадат срещи с клиентите, презентиране на продукта, възможните решения, телефонните разговори, уточняването на изискванията и изготвянето на оферти. Специфично за този етап е да се установят реалните проблеми и нужди в бизнеса на клиента, възможностите и плановете за закупуване – как и кой взема решение за закупуване в организацията, кои конкурентни фирми и решения се разглеждат. Следват дейностите, насочени към сключване на договори. Това е етап от Вашата фуния на продажби. Това са дейностите, които финализират усилията на търговеца чрез вземане на решение за закупуване от Вас и одобряването на сделката от отговорните лица на клиента. Основното тук е умението за водене на търговски преговори и балансиране на интереси, така че фирмата-продавач да получи сделката и максимално възможна печалба от нея.

Бъдете наясно с Вашата фуния на продажбите! И най-вече – внимателно следете коефициентите на превръщане на Вашата фуния – те са индикаторите, измерващи Вашите умения във всяка една от фазите. Фунията на продажбите е един от елементите с изключителна важност за успех в продажбите. Не я пропускайте!

 

Ако рубриката представлява интерес за вас, вижте и останалите части от нея:

"Познавайте пазарната стратегия на компанията си"

"Познавайте вашите пазарни позиции"