5-ТЕ "П" В ПРОДАЖБИТЕ: Поставяйте си добре формулирани търговски цели

5-ТЕ "П" В ПРОДАЖБИТЕ: Поставяйте си добре формулирани търговски цели

23.11.2017 Целеполагането изостря вниманието ви, дава ви посока и ви прави много по-способни да постигате това, за което мечтаете, вместо да го гледате отстрани.

Рубриката ни "5-те "П" в продажбите" продължава със следващия съвет, който Ивайло Кунев е подготвил за Вас!

Съвет №6: Поставяйте си добре формулирани търговски цели

Попадали ли сте на онова известно изследване сред възпитаниците на Харвард, завършили преди 10 години? 83% от тях са си тръгнали от Харвард с диплома, но без ясни цели в живота. 14% са дефинирали ясни цели пред себе си, но не са ги записали. Тази група печелела 3 пъти повече от предходната. Едва 3% от възпитаниците са имали ясни цели пред себе си и са ги записали. Те печелели средно 10 пъти повече от първата група.

Поставянето на цели изостря вниманието ви, дава ви посока и ви прави много по-способни да постигате това, за което мечтаете, вместо да го гледате отстрани и да се носите по течението на обстоятелствата. Поставянето на цели е един от най-мощните инструменти в живота, не само в търговията. Вие имате възможност да започнете да създавате ваша визия за продажбите, които наистина искате да постигнете. Ясните цели са началото на този процес. Днес науката вече знае, че се случват няколко неща, когато записвате целите си. Когато ги записвате в чист, точен вид, това активира една система, намираща се в продълговатия мозък, известна като Ретикуларна активираща система (РАС). Продълговатият мозък е естественото продължение на гръбначния мозък, в който са разположени ядрата, които регулират жизненоважни функции – дейността на сърдечно-съдовата система, дишането и храносмилането. В него се намират центровете на много вродени рефлекси – слюноотделяне, кашляне, гълтане, кихане. Смята се, че тук е разположен и център, свързан с мотивацията на човека, а именно РАС центъра.

След като запишете вашите цели, вие ще активирате този център. По този начин вие подпомагате процеса на филтриране на ненужната информация. 98% от информацията ви е напълно излишна по отношение на целите. Вашият продълговат мозък започва да филтрира ежедневните ви дейности така, както златотърсач филтрира тонове пясък, преди да намери грам злато. Това ви прави много продуктивни. Около вас непрекъснато има възможности, които да ви помогнат да видите нови шансове за продажба. Но това не означава, че вие ще сте активирали нужните сетива, за да ги идентифицирате. Провокирайте вашия мозък да ги търси!

Нека разделим целите, които трябва да си поставите, в две категории: количествени и качествени. Тук вашите цели трябва да бъдат в синхрон с наученото от проучването и анализа, които направихме в Съвет №1 относно продажбената стратегия на вашата компания. Сега превърнете тези цел в конкретни цифри. Направете го критично и аналитично, активно участвайте в процеса на планиране. По този начин ще настроите вашия мозък така, че да ги изпълни.

А сега да идентифицираме вашите количествени търговски цели. Това могат да бъдат измерители като оборот, продаден брой продукти, привлечени нови клиенти, проведени срещи, продажби на продукти с по-висока цена.

Качествените търговски цели могат да бъдат повторна продажба на даден клиент, лоялност, клиентска удовлетвореност, ниво на клиентско обслужване, повишаване нивото на ефективност.

Важното е да вземете решение какви цели ще преследвате. Може да бъдат една или повече количествени, може да добавите към тях качествени… всичко е позволено.

Само не забравяйте сентенцията от Луис Карол и вечно любимата ни „Алиса в страната на чудесата“: „Ако не знаеш къде искаш да стигнеш, няма значение по кой път ще поемеш…“

 

Ако рубриката представлява интерес за вас, вижте и останалите части от нея:

"Познавайте пазарната стратегия на компанията си"

"Познавайте вашите пазарни позиции"


 
5-ТЕ "П" В ПРОДАЖБИТЕ: Класифицирайте клиентите си

5-ТЕ "П" В ПРОДАЖБИТЕ: Класифицирайте клиентите си

19.02.2018 За да управлявате ефективно взаимоотношенията с клиентите си, трябва да знаете максимално много за тях. Ето кои са топ инструментите за анализ на потребителите!

Рубриката ни "5-те "П" в продажбите" продължава със следващия съвет, който Ивайло Кунев е подготвил за Вас!

Съвет №8: Класифицирайте клиентите си

Всеки е наясно, че за да управлявате ефективно взаимоотношенията с клиентите си, трябва да знаете максимално много за тях. За целта се използват множество методи – кои по-резултатни, кои – не чак толкова. Но може би най-използваният метод за анализ на клиентите е ABC анализът. При него делите клиентите спрямо тяхната привлекателност за компанията. На база получените резултати определяте политиката към всяка една отделна група. Или в група А попадат най-важните клиенти за фирмата поради големия си принос в печалбата и оборота. Обикновено те представляват 20% от общия брой клиенти. В група B  са средните по важност, а в група C са клиентите с най-малък принос към оборота и печалбата на фирмата. ABC анализът е метод, позволяващ да класифицираме клиентите по степен на важност. Той казва, че най-често 20% от компаниите ще генерират 80% от оборота. Може би принципът „80:20“ на Вилфредо Парето ви е известен. Той може да увеличи рентабилността на продажбите, ефективността на всяка организация, както и на всеки отделен индивид. Ценността на принципа на Парето за търговеца е, че той ви напомня да се съсредоточите върху онези 20%, които са от истинско значение. От всичко, което правите през деня само 20% са от истинско значение. Тези 20% произвеждат 80% от резултатите ви и вие трябва да ги идентифицирате и да се фокусирате върху тях. Правилото 80:20 може да се прилага за почти всичко. Например 80% от оплакванията на вашите клиенти възникват от 20% от проблемите на вашите продукти или услуги; 20% от вашите продукти или услуги дават 80% от печалбата ви; 20% от усилията ви за продажба дават 80% от приходите ви. 80% от наличността идва от 20% от доставчиците ви; 80% от телефонните ви разговори се осъществяват с номерата на 20% от списъка ви с контакти. Дефинирайте онези А клиенти, които ще доставят 80% от продажбите ви.

Препоръчвам ви да използвате още един метод за класификация на клиентите си. Той се нарича XYZ класификация. Чрез този метод на клиентите се добавят допълнителни критерии, с помощта на които да направите още по-добро разграничение между отделните групи клиенти. Това са критериите стадий на взаимоотношения с клиента и честото на покупките.

Според първия стадий, стадия на взаимоотношенията, клиентите се разделят на постоянни, потенциални, еднократни, загубени. Вторият стадий, честота на покупките, се прилага за допълнителна класификация на клиентите, поставени в групата „постоянни“. X клас – постоянни покупки, Y клас – нерегулярни покупки, Z клас – инцидентни покупки. Концепцията за анализ на клиентите XYZ дава възможност за изготвяне на много задълбочен анализ, защото освен да се разглеждат настоящите взаимоотношения на фирмата с нейните клиенти, може да се проследи и историята на взаимоотношенията назад в миналото. Да се проследи дали един клиент винаги е бил „постоянен“, или е имало момент, в който е бил „загубен“, в последствие възобновил отношенията си с фирмата и т.н.

Една от най-важните задачи на класификацията е да се анализират причините, поради които клиентът е променял поведението си. Информацията от XYZ анализа е допълваща към ABC анализа.

Пример: ако към настоящия момент даден клиент е в група А и по сегашния си статус е редовен клиент, но проследяването на историята на взаимоотношенията показва, че е имало периоди, в които е купувал по-малко от обичайното, или е бил клиент на конкурент, то това е знак за вас, че клиентът трябва да се наблюдава внимателно.

Целта на търговеца е да изготвя и да следи резултатите от анализа и да поставя клиентите в подходящата за тях група. След като сте определили класа, в който попада клиентът съобразно стадия на взаимоотношенията, добре е като търговец да определите какви са подходящите действия спрямо този клиент илио групата като цяло. Или казано другояче – да си поставите фокусирани цели за съответния тип клиенти.

Нека разгледаме различни цели към клиентите според ABC и XYZ класификацията. Какви цели ще си поставите спрямо всяка една отделна група ще зависи от спецификата на отношенията ви с клиентите, а от друга страна от обичайния цикъл на продажба на вашите продукти. Спрямо тези две условия определете целите към клиентите и направете необходимото, за да ги постигнете.

Примерни цели за нови/потенциални клиенти: да осъществите контакт с клиента; да проучите нуждите на клиента; да изпратите оферта; да направите среща и т.н.

Примерни цели за съществуващи клиенти: да реализирате повторна покупка; да купува повече или по-големи продукти; да стане лоялен клиент.

Примерни цели за загубени клиенти: анализ и извеждане на причини за прекратяване на взаимоотношенията; планиране на действия за повторно привличане на загубения клиент.

XYZ класификацията, особено в комбинация с ABC анализа, е много резултатен подход – не само да анализирате клиентите си, но и да ви помогне да предприемете адекватни действия спрямо тях.

Ако не сте пробвали такъв тип анализ на клиентите си, задължително опитайте!

Ако рубриката представлява интерес за вас, вижте и останалите части от нея:

"Поставяйте си добре формулирани търговски цели"

"Дефинирайте клиентския потенциал"


УСПЕШНИЯТ РЪКОВОДИТЕЛ НА ПРОЕКТИ: 4-те скрити клопки (Част 4)

УСПЕШНИЯТ РЪКОВОДИТЕЛ НА ПРОЕКТИ: 4-те скрити клопки (Част 4)

14.02.2018 НОВО в рубриката ни за Проектни мениджъри! Ето какво има да ви каже Джоан Флин, представител на Celemi, за успешното управление на проекти.

В рубриката "Успешният ръководител на проекти" ще ви запознаваме с добри практики и скрити опасности в проектното лидерство и ще ви предоставяме инструменти, с които целенасочено и резултатно да управлявате вашите хора, екипи и процеси. Периодично ще ви предизвикваме да се вглеждате в „дълбокото“ на проектите и да откривате нови възможности за подобрение както на вашето лично представяне като ръководител, така и на целия екип, отговорен за изпълнението. Статиите се базират на бизнес симулацията Celemi Cayenne.

 

ТЕМА ПЪРВА

ЧЕТИРИ СКРИТИ КЛОПКИ В УПРАВЛЕНИЕТО НА ПРОЕКТИ – ЧАСТ 4

__________________________________________________________________

Дори най-доброто решение носи малко или никаква стойност, ако няма готовност за него.

КЛОПКА 4 ИЗИСКВА ОТ ВАС: НЕ ПРИЕМАЙТЕ ГОТОВНОСТТА НА ФИРМАТА ЛЕКОМИСЛЕНО

Качеството на системата по време на изпълнението често се определя от броя на грешките на „първо ниво“ (причиняващи големи бизнес проблеми), грешките от „второ ниво“ (причиняващи бизнес пробелми, които могат да се отстранят лесно), грешките от „трето ниво“ (с резултат, който не е точно това, което иска фирмата, но който може да се подобри с малко усилия) и грешките от „ниво четири“ (всякакви дреболии). Тези грешки се определят чрез тестване.

Малко бизнес ръководители биха приели система с грешки от първо ниво. Много биха приели грешки от ниво две и три. Грешки от ниво четири често се приемат като нещо, което „не е болка за умиране“ и ресурсите се инвестират в нови функции.

Интересното е, че не се оценява как ще оперира цялата бизнес система от технологии, процеси и хора.

Преди няколко години управлявах много голям IT проект. Той се състоеше в промяната на цялата IT платформа за основните бизнес единици в страната. Другите страни бяха направили прехода в срок и с обичайните софтуерни стандарти за качество (без грешки от първо и второ ниво). Някои от тях бяха платили милиони щатски долари, за да оправят оперативния хаос, който бяха създали.

Разбирайки възможното влияние върху бизнеса, мениджмънтът в моята страна се съгласи да тества готовността на бизнеса. Това означаваше, че цялата компания трябваше да функционира без почивен ден, за да сме сигурни, че всичко ще върви добре. Определихме къде трябва да направим промени и къде е необходима по-голяма подготовка. След изпълнението контролните органи казаха, че от 19 страни, в които се е състоял такъв преход, нашата е била „страна-мечта“, което показваше, че сме се подготвили отлично. Фактът, че проектът закъсня се счете за незначителен в сравнение с разходите, които щяхме да направим, ако не бяхме „готови“.

В заключение на тази тема:

По време на проекта ще бъдете оценявани по това колко добре управлявате проекта като време, разходи, решения, комуникация и т.н.

От друга страна, след като приключи проектът вие ще бъдете (или би трябвало да бъдете) оценявани според бизнес подобренията (бизнес стойността).

На практика това означава, че трябва да се справите с набор от парадокси, когато се опитвате да вземете под внимание двете перспективи.

В случай, че сте пропуснали предишните статии:

Част 1         Част 2         Част 3

Създател на материала е Джоан Флин - представител на Celemi и автор на секцията "Прочетете повече" в наръчника на програмата Celemi Cayenne.

Очаквайте скоро нови статии от рубриката ни за Проектни мениджъри. Дотогава ви желаем попътен вятър и спокойно море, по което да плавате към успешната реализация на вашите проекти! 

Екипът на In Your Hands  


5-ТЕ "П" В ПРОДАЖБИТЕ: Дефинирайте клиентския потенциал

5-ТЕ "П" В ПРОДАЖБИТЕ: Дефинирайте клиентския потенциал

29.01.2018 Новата статия в рубриката ни за търговци има за цел да ви даде някои насоки за търсене и намиране на клиенти в зависимост от подхода ви.

Рубриката ни "5-те "П" в продажбите" продължава със следващия съвет, който Ивайло Кунев е подготвил за Вас!

Съвет №7: Дефинирайте клиентския потенциал

В началото е добре да определим подходите, които можете да използвате, за да намирате и стигате до вашите клиенти.

Единият подход е директния, който изисква много усилия и енергия за активно продаване пред самите клиенти – да отделяте време за презентации, за разговори, срещи, за директна кореспонденция и други. В много от браншовете това е основният начин на успеете. Например ако сте в В2В пазара и имате между 200 и 500 потенциални клиенти или пък с един договор осигурявате продажби за години напред, то тогава може би е добре да използвате обажданията, срещите, изграждането на отношения като ваш подход. Направете списък с вашите потенциални клиенти – това не би трябвало да е трудно - и след това направете всичко възможно да се срещнете с тях.

Вторият вариант за намиране на клиенти, който дори бихте могли да комбинирате с първия, е индиректният подход. Сега си представете следното: вместо вие да влагате време в активно търсене на клиенти, не е ли по-добре да ви търсят те, а вие да се постараете да сте на местата, на които се предполага, че ще ви потърсят? Интересна концепция, нали? Да, но се оказва, че не е толкова лесно, защото клиентите ви търсят по начин, който може би не познавате. Затова трябва да потърсите допълнителна информация или да положите усилия за анализ. Плюсовете на индиректния подход са, че ако клиентите ви търсят сами, те купуват повече и по-често. С помощта на тази бизнес стратегия можете да постигнете по-големи продажби, влагайки по-малко енергия. Тук по-скоро трябва да изграждате мрежа, networking, която да работи за вас. Има много модели, чрез които можете да привличате клиенти. Ето няколко варианта:

  • Да потърсите съвместна работа на взаимно допълващи се бизнеси - компании, които работят със същите клиенти, но предлагат други продукти;
  • Блогове във вашия уебсайт – не просто блог за представяне на фирмата, а блог, пълен с полезна информация и постоянно обновяващ се като съдържание, чрез който посетителите да се информират за нови статии и оферти;
  • Социалните мрежи – Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+, Youtube… чрез тях можете да доставите на вашите потребители ненатрапчиво съдържание в среда, избрана от тях самите;
  • Бизнес каталози онлайн или офлайн – използвайте всяка безплатна възможност да се включите където и да е в такива каталози;
  • Медии и реклама – предизвикателството ви тук ще бъде свързано с това да не прекалявате със суперлативите и дългите послания – клиентите стават мнителни, когато твърде дълго ги убеждавате, че сте най-добрите.

Начините за нетуъркинг и реклама за много. Но не залагайте и само на тази пасивна форма на контакт с клиентите. Трудно ще постигнете сделка без срещи. Комбинирайте индиректния и директния подход!

Ако рубриката представлява интерес за вас, вижте и останалите части от нея:

"Поставяйте си добре формулирани търговски цели"

"Познавайте пазарната стратегия на компанията си"

 


Лидерът разказва: Котаракът, лисицата и ученето през целия живот

Лидерът разказва: Котаракът, лисицата и ученето през целия живот

15.01.2018 Шестата статия от рубриката ни за лидери е вече тук! Този месец историята е посветена на желанието за учене и развитие през целия живот и колко е важно това за организацията ви.

В тази рубрика ще ви срещаме с хора и истории, които ще ви вдъхновят, впечатлят и убедят, че умението да се разказват истории е полезно не само за изграждане на собствения ви имидж, но и за създаването на лоялни и устойчиви отношения с вашите колеги, служители и клиенти. Всяка история или притча съдържа в себе си бизнес поука, която ще ви провокира да се замислите и да потърсите начин да постигнете положителна промяна в своето поведение. Защото не само отдавнашната поговорка, но и динамично развиващия се бизнес изискват от нас да осъзнавам нуждата от това човек да „се учи цял живот“. А с истории, повярвайте ни, е по-лесно!

ИСТОРИЯ ШЕСТА

Котаракът, лисицата и ученето през целия живот

(статията съдържа история, съвети и действия, които ще ви направят по-добри лидери)

Историята:

Веднъж един котарак срещнал г-н Лисан в гората и си помислил: „Той е интелигентен, с много опит и е високо уважаван в гората.“ Решил да си поговори с него приятелски и казал: „Добър ден, скъпи ми г-н Лисан. Какво правите? Как сте? Как се справяте в тези тежки времена?“

Лисан арогантно изгледал котарака от главата до петите и дълго време не знаел дали да му отговори. Най-накрая казал: „О, ти бедни подмазвачо, ти цветущи глупако, ти гладен ловецо на мишки, какво си мислиш ти? Имаш мъжеството да ме питаш как съм аз? Ти какво знаеш? Колко номера знаеш ти?“

„Знам само един номер“, отговорил котаракът скромно.

„И какъв е този номер?“, попитал Лисан.

„Когато кучетата ме преследват, мога да скоча на някое дърво и да се спася. Да ти покажа ли как?“

„Това ли е всичко?“, казал г-н Лисан. „Аз съм майстор на стотици номера и живея в тази местност много, много преди теб. Номерата ми винаги са сработвали и нямам нужда да уча повече.“

Точно тогава се появил един ловец с четири кучета. Котаракът скочил пъргаво на близкото дърво и се скрил в короната му, където клоните и листата напълно го скрили.

„Бързо, ползвай някой от многото си номера“, извикал котаракът на г-н Лисан, но четирите кучета се оказали твърде много за него.

„О, г-н Лисан!“, викнал котаракът. „Вие и вашите стотици номера сте в безнадеждна ситуация! Ако имахте желание да научите само още един номер, нямаше да изгубите живота си.“

Поуката: Винаги има какво още да научите.

 

Ако темата представлява интерес за вас, прочетете последните части от рубриката "Лидерът разказва":

"Старецът, личностната етика и скорпионът" и "Откритието "лидер", скритият талант и мечът в камъка"

 

Въпроси, върху които като лидер бихте могли да разсъждавате:

  • На кои от вашите собствени познания и действия разчитате твърде много? Какво губите от това вие и организацията ви?
  • Колко часа седмично отделяте за учене или обучения? Какви биха били положителните и отрицателните страни, ако удвоите това време?
  • Как самите вие се учите от новите членове на организацията ви?

Действия, които като лидер бихте могли да предприемете:

  • Определете си време през седмицата, в което да учите. Отбележете си го на календара. Четете специализирани списания, посещавайте обучения или правете онлайн проучвания.
  • Учете по две нови неща на седмица: едно ново знание и едно ново умение.
  • Определете областите в организацията си, които са в застой, и разработете план за стимулиране на придобиването на ново знание, което да подобри процесите в тях.

Публикацията е откъс от книгата “Тайният живот на корпоративния шут”, издание на In Your Hands от 2016 година. 

 

Повече за книгата вижте в 

"Книгата: Тайният живот на корпоративния шут с ново луксозно издание".

 


Как учат възрастните: Полезни практики (Част 3)

Как учат възрастните: Полезни практики (Част 3)

30.11.2017 Представяме ви последната част от нашата поредица с инструменти за ефективно и бързо усвояване на информация. Забравете традиционните методи за учене!

Ако вече сте прочели Как учат възрастните: Полезни практики (Част 1) и (Част 2), то вече знаете кои са първите 5 съвета на Кери, които вярваме, че могат да подобрят начина ви на учене. Ето ги и последните 4:

6. Избягвайте прекаленото „преяждане“ с информация

Ученето за изпит цяла нощ може да е полезно, но не и ако искате да задържите вашето знание. Във връзка с „преяждането“ с информация Кери предлага няколко добри метафори.

Интересно е например това: „преяждането“ е като да наводните моравата си веднъж вместо да я поливате периодично – използвайки еднакво количество вода.

Наводнението на моравата я прави да изглежда по-тучна на следващия ден, но този смарагден блясък избледнява…“ Вместо това, поливайте моравата със здравословна доза вода на всеки няколко дни.

Същото важи и за разпределянето на ученето. Ако правите почивки, вие няма да се трудите повече, но ще запомняте повече за по-дълго.

Кери обсъжда още въпроса за оптималните интервали. „Най-просто казано, ако искате да разберете най-подходящата продължителност на паузите във вашия процес на учене, вие трябва да решите колко дълго искате да запомните въпросното знание“, казват двама от изследователите, чиито тези Кери подкрепя.

„Работете с интервали от един, два дни или седмица. Това трябва да послужи в повечето ситуации“, твърди Уайсхарт.

 

7. Учете на различни места

Бьорк, професорът, който споменахме по-рано, също открива, че е във ваша полза да учите в сменяща се среда. Ученето във вашето любимо кафе или в библиотеката вероятно би ви помогнало да си припомните наученото. Ако и когато същият учебен материал ви е представен в различен контекст, процесът на учене се засилва.

 

8. Упражнявайте се да учите разнообразно

Разнообразието, според Корнел Бьорк, означава, че когато учите, вие трябва да смесвате свързани, но различни материали. Миксирането на умения, понятия и концепции в дългосрочен план ще ви помогне да получите по-отчетлива представа за всеки материал поотделно.  

Вземете пример от играчите на тенис. Вместо да се фокусират на бекхенд-а цял ден, те практикуват всичко – от сервис до бекхенд.

 

9. Спете: „Ако хъркате, печелите“

Никой всъщност не знае защо ние спим.

Въпреки това някои вярват, че сънят е естествен начин да управляваме нашето време. Ние спим, когато нямаме причина да бъдем будни и обратното.

Друга теория е, че основната причина да спим е укрепваме на паметта. Следователно наученото. По последно проучване, казва Кери, сънят е този „несъзнателен престой, който избистря паметта и подсилва уменията.


Как учат възрастните: Полезни практики (Част 2)

Как учат възрастните: Полезни практики (Част 2)

28.11.2017 Повторение, рецитиране, водене на записки, преписване... Нищо подобно! В поредица от статии ще ви запознаваме с алтернативни и ефективни методи за запомняне на информация.

В предишната част на статията ви запознахме с първите два инструмента за ефективно учене и задържане на новопридобитите знания.

Ако сте пропуснали първата част, прочетете я тук!

Продължаваме със съветите на Бенедикт Кери:

3.Разсейвайте се

За да се подобри ефективността на обучението, е хубаво да спрете да учите за известно време. Накратко, вземете си почивка. Ако позволим на мозъка да работи „сам“ и задействаме подсъзнанието си, мозъкът ни може да даде интересни резултати.

Ходене, ядене, разходка с приятели, слушане на музика, дрямка – ангажирането с неща, които нямат нищо общо с работата, може да е полезно, ако искаме да задържим знанието. Това означава за известно време да спрете да мислите по темата или проблема.

Уолас, психолог с научен интерес в сферата, изучава собствения си процес на решаване на проблеми. В резултат на това той определя четири етапа: „етапите на контрол“.

  1. Подготовка
  2. Инкубация
  3. Просветление
  4. Проверка

Според Уолас етап - 1) Подготовка - е посветен на разбиране на проблема, както и на разглеждане на потенциални решения, но и на взимане на решение за момент в бъдещето, когато всички идеи ще бъдат изчерпани. Винаги идва момент, каза Уолас, когато вече нямаме такива. Какво става тогава? Нищо.

После, според Уолас, навлизаме във втория етап на контрол - 2) фазата на инкубация. Това означава  за известно време да оставите дилемата настрана. Тази фаза е ключова. Уолас казва, че това, което се случва по време на тази фаза, когато умът работи върху проблема „офлайн“, са важни умствени машинации. Подсъзнанието продължава да работи усилено. Нашият разум продължава да работи върху решението, без да се „намесваме“.

Третата фаза е 3) Осветление – фаза, определена от него като „аха“ – момент. „В момента, в който облаците се разкъсват,“ се появява решението.

Накрая навлизаме в 4) Фаза на проверка. Тогава започваме да изпробваме нашите открития и да проверяваме решението.

Уолас и Кери са особено пристрастни към втория етап - етапа на инкубация, в който спираме да мислим за проблема. Изглежда това дава на мозъка пространството, от което се нуждае, за да подреди пъзела.

4. Запомнете: Силата на забравянето

Кери говори също за силата на забравянето и така наречената теория „забрави да научиш“. Той заявява, че забравянето подпомага ученето по два конкретни начина:

  1. Филтрира конкурентните факти
  2. Забравянето позволява последваща практика за задълбочаване на ученето

Съществува съзнателно и несъзнателно забравяне. Някои изследователи и консултанти насърчават активното укрепване на забравата – умение, което според тях е необходимо, за да учите по-ефективно.

5.Прекъсвайте се

Спрете проекта, преди да го приключите и ще запомните много добре съдържанието му. Защо?

Според изследователя Зейгарник, две неща са от значение, когато става дума за постигане на целите:

  1. Когато започнем задачата, нашият ум има тенденция да ѝ придава определена психологическа тежест.
  2. Ако спираме, когато се занимаваме с дадена задача, ще я помним по-дълго и по този начин ще я изтласкаме към върха на нашия умствен списък за задачи.

Зейгарник ни призовава към самопрекъсване. Прекъсването от случаен човек не върши същата работа.

 

Към "Как учат възрастните: Полезни практики (част 1)


Как учат възрастните : Полезни практики (Част 1)

Как учат възрастните : Полезни практики (Част 1)

21.11.2017 Повторение, рецитиране, водене на записки, преписване... Нищо подобно! В поредица от статии ще ви запознаваме с алтернативни и ефективни методи за запомняне на информация.

Бенедикт Кери, автор и отличен научен репортер в New York Times от 2004г. насам, е посветил много години на изследвания, свързани с развитието на науката за ученето. В книгата си той ни поднася „Изненадващата истина: Как учим“.

Голяма част от проучванията, направени от различни изследователи през годините с цел да научат повече за начина, по който се учим, са фокусирани върху това как усвояваме нови езици. Тъй като Кери е взел участие в тези проучвания, той е открил както някои странни и изненадващи факти, така и няколко „аха“-момента.

Кери сякаш гледа по-спокойно на темата за ученето. Той ни насърчава да се доверим на процеса. Ние не бива да се опитваме маниакално да повтаряме знания, не трябва да прекарваме цяла нощ в учене преди тест, надявайки се, че ще научим всичко. Вместо това, казва той, ние трябва да „освободим вътрешната си слабост“.

Трябва да правим почивки и отвличащи вниманието паузи, да се погрижим да спим добре през нощта и си правим кратки дремки. Трябва да оставяме ученето за кратко – да се върнем към него по-късно. Трябва да знаем, че ако сме търпеливи, новопридобитото ни знание ще остане по-дълго.

Ето няколко съвета от Кери как да задържите наученото:

1. Интервално учене

Кери нарича интервалното учене „най-старата техника за учене в науката за паметта“.

Ебингхаус – „човекът, който даде име на науката за паметта“ – е един от първите, които посочват ползата от интервалното учене. Ебингхаус е наричан още ‘‘дядо на микролърнинга‘‘

Интервално учене означава да разпределяте ученето във времето, вместо да се опитвате да научите всичко наведнъж.

Прекъсванията по време на учене за усвояване на ученото до момента помага на паметта. Когато ефектът на интервалното учене влезе в играта, запомняме наученото за по-дълго време.

Но, както казва Кери, безплатен обяд няма. Интервалното учене трябва да бъде планирано. Но от друга страна то е лесно за прилагане.

2. Тествайте себе си

Направете си тест, оценка или въпросник преди да започнете да учите или преди да положите важен изпит. Това помага при учене. Тестването е само по себе си обучение. Или, както казва Кери, тестването е учене от по-различен и мощен вид.

Робърт Бьорк, професор по Психология в Университета в Калифорния казва: „Колкото по-усърдно работи мозъкът ви, за да си спомни нещо, толкова повече научавате‘‘.

Например обикновения опит да обясним на другите какво сме научили е начин да проверим знанията си.

… и знайте, че повторението е надценено.

И, както отбелязва Кери; другата страна на уравнението по-горе (Бьорк): „Колкото по-лесно е да си спомним нещо, толкова по-малко научаваме“. Така че, ако повтаряме наученото веднага след като сме учили, това не ни дава нищо, защото не използваме паметта си, казва Кери.

Още през 1620 г. Франсис Бейкън пише: „Ако прочетете един текст двадесет пъти, няма да го усетите така, както ако го прочетете десет пъти, докато се опитвате да го рецитирате от време на време и да поглеждате текста, когато паметта ви изневери“.

Кери казва, че днес изследователите са стигнали до следния извод: повторението действително не ни е от полза в дългосрочен план.

 

ОЧАКВАЙТЕ ПРОДЪЛЖЕНИЕТО НА ТЕМАТА СЪВСЕМ СКОРО!

А дотогава ви предлагаме да проверите какъв е вашият начин на учене тук

"Как учат възрастните"