Блог

5-те "П" в продажбите: Развивайте изключителна продуктова компетентност!

02.06.2017 Рубриката ни "5-те "П" в продажбите" продължава със следващия съвет, който Ивайло Кунев е подготвил за Вас!

Рубриката ни "5-те "П" в продажбите" продължава със следващия съвет, който Ивайло Кунев е подготвил за Вас!

Съвет №3: Развивайте изключителна продуктова компетентност

“Мит: Да познавате продукта си изисква да сте наясно с устройството на всяка негова клетка“

Едва ли са много търговците, които очакват да постигнат успех, без да имат дълбочинно познание и компетентност върху продуктите и услугите, които предлагат. Вашата продуктова компетенция е критичен фактор за успех. Това обаче далеч не означава, че трябва да знаете абсолютно всичко за продукта. Например, ако продавате технологичен продукт, не трябва да имате детайлни знания за всеки един транзистор или резистор в схемата. По-скоро вашата роля изисква да познавате само онези характеристики на продукта, които да ви позволят след това с лекота да превръщате знанието си в ползи за клиента.

Бъдете внимателни с „езика на знаещия“.

Тъй като всеки търговец, докато изучава същността и характеристиките на своя продукт, запаметява определени технически или специализирани термини. Но въпреки старанието, тези термини са непонятни за голяма част от клиентите. Така че, ако искате да постигнете максималния успех, не спирайте с усилията дотук – намерете как да преведете сложните термини на езика на вашия клиент. Само така можете да сте сигурни, че говорите на разбираем за клиента език. Това несъмнено е една от онези малки стъпки към желания резултат. Клиентите искат да виждат във ваше лице онези консултанти, които с лекота превръщат сложните термини в полезни и приложими факти за самия клиент. Затова трябва да сте подготвени с умението да говорите на езика на клиента.

Изводът е – тренирайте целенасочено да не употребявате професионален жаргон със сложни и експертни фрази и изрази!

Търговците са застрашени от болестта „генерализация“. Чували ли сте за нея?

В продажбите често се случва дори много опитни търговци да страдат от една друга интересна болест, наречена генерализиране. Хората, които са постоянно на пазара, работейки с продуктите и услугите, са тези, които много добре познават не само положителните черти на продукта, но и неговите проблеми. Често се случва страхотни търговци да загубят вяра в продукта. Те виждат, че той от време на време има дефекти или че услугата не е най-подходящата за клиентите му. И скоро след това генерализират – продуктът е лош. Това е вкоренено в нашата човешка природа – ние сме много склонни постоянно да се вглеждаме в това, което нямаме, забравяйки за многото неща, които имаме.

 

Ако статията ви представлява интерес, вижте и първите две части на рубриката за търговци

"Познавайте пазарната стратегия на компанията си" и "Познавайте вашите пазарни позиции"

 

Наскоро провеждах обучения на търговски екип на много добре позиционирана на пазара автомобилна компания. В тези обучения търговците постоянно се оплакваха – „Колата се чупи, имаме проблеми с качеството“. Когато най-накрая попитах „Колко често се чупи?“, за да се опитам да разбия тяхното генерализирано мнение, те продължаваха да упорстват и да не вярват в продукта. Това се отразяваше и в начина им на продаване. По време на разговори с клиента включваха и изрази като „този модел е проблемен“, „възможно е да имате проблем, често се случва“. Не вярваха в продукта и това се отразяваше на увереността им по време на процеса на продажба. Представете си какво беше всеобщото ни учудване, когато проверихме статистическите данни и се оказа, че толкова често чупещият се автомобил е в забележителния за целия пазар под 4% дефекти. Под 4%, когато най-близкият ѝ конкурент имаше 12% дефектирали, или три пъти повече!

Но търговците понякога толкова фиксирано се вглеждат дори в минималните дефекти и слабите страни на продуктите, които продават, че това им осигурява възможността на голямо генерализиране. За тях това се превръща в сериозен проблем и пречка за продажбите.

Не правете тази грешка! Вярвайте в продуктите си, опитвайте да се сравнявате с конкурентите, но не генерализирайте!

Не изпадайте в ситуацията на тези търговци, които продават най-добрия продукт на пазара, три пъти по-добър от най-близкия конкурент и над десет пъти от други техни конкуренти, които въпреки това твърдяха, че техният продукт не е добър…

Обобщено, моят съвет към вас е следният – изградете изключителна продуктова компетентност и това ще ви отличи. Но не изпадайте в капана на експертността на търговеца, който говори на неразбираем за клиента „език на знаещия“. Това ще ви направи още по-успешни! Не генерализирайте проблемите и недостатъците на продуктите си и следвайте мотото „Продавам това, което имам, а не това, което ми се иска да имам.“

Това ще ви направи изключителни търговци!

 

Четвъртата част от рубриката очаквайте през месец юли.

 

Автор: Ивайло Кунев

5-те "П" в продажбите: Познавайте вашите пазарни позиции!

16.05.2017 Представяме ви втората статия от рубриката ни за търговци "5-те "П" в продажбите".

Каква е вашата пазарна позиция? Може би вие сте пазарни лидери, или пък напротив, вие сте нова компания, която все още малцина познават. Компанията ви възприема ли се от пазара като сериозен и качествен доставчик? Или пък напротив, вие сте тези, които тепърва трябва да се доказват?

Съвет №2: Познавайте вашите търговски позиции

Възможно е да имате не само позитивна история на пазара, но да имате и негативна такава. Може би една част от клиентите на пазара са се сблъсквали с не толкова добри ваши представители или продукти и услуги с недобро качество. Силно вероятно е това да е предизвикало негативен отзвук на пазара за вас.

При такива обстоятелства се подгответе за възражения от вашите потенциални клиенти. Подгответе се да отговаряте както на коментарите им, така и на техните притеснения. Всички сме наясно, че има голяма разлика във вашето поведение когато сте пазарни лидери, и тогава, когато сте отскоро на пазара. Разлика се наблюдава и ако сред потенциалните ви клиенти има негативно мнение за вас като компания или относно продуктите, които предлагате. Всичко това определя вашия подход спрямо конкретната ситуация. Това ще рефлектира върху вашата подготовка, усили и честота на контактите ви с клиентите.

 

Ако статията ви представлява интерес, вижте и първата част рубриката за търговци

"Познавайте пазарната стратегия на компанията си"

 

В анализа на пазарните ви позиции е много важно да разберете кои са другите участници на пазара. Добре би било да се замислите върху темата: На какво се дължат тези различия при позиционирането на отделните компании на пазара? – Вероятно на различното поведение от страна на вашите клиенти, на качеството на продуктите или пък на двете едновременно.

По време на предварителната ви подготовка в важно да отделите необходимото внимание за анализ на пазарните позиции, тъй като това ще ви осигури надеждна информация. Тя пък може да се използва при вземането на решения за ценовите нива на продуктите ви, за пазарно поведение на вашата компания. Също така тази информация ще ви ориентира какви да бъдат очакванията ви спрямо пазара.

Отделете време, за да изградите вашия поглед към пазара! Това ще ви даде необходимия стратегически поглед върху нещата.

Казус: Представете си, че сте на оживена улица в най-пиковия час на деня. Покрай вас се движат безброй хора, забързани в ежедневните си задачи, колите се придвижват в натоварения градски трафик. Толкова е объркано и натоварено, че ако се огледате около себе си, ще видите само хаос, няма да усещате модели на поведение и трендове в средата около вас. Ако обаче погледнете тази натоварена улица от височината на 15-етажна сграда, нещата изглеждат съвсем различни – колите ще се движат спрямо регулирано движение, хората ще вървят в ясно отличими потоци, изведнъж хаосът изглежда подреден и дори предвидим.

Запомнете – вашият успех зависи от това колко често ще поглеждате от вашата 15-етажна сграда на пазара, в който работите.

Ето защо потърсете отговорите на следните въпроси:

• Как се развива пазарът и браншът, в който работя?
• Кои са сегментите на пазара?
• Как тези сегменти са отделени един от друг?
• Какви са съвременните тенденции за развитие?
• Кои са най-големите и най-важните играчи?
• Какви проблеми се срещат на пазара?
• Какви национални и международни прояви въздействат върху тази индустрия?

Правете анализ на пазара периодично, веднъж на тримесечие е напълно достатъчно, за да видите как се е променил пазарът. Не забравяйте, че компетентността за пазара е важен фактор за вашия успех!

 

Третата част от рубриката очаквайте през юни!

 

Автор: Ивало Кунев

Опасност: Топ 4 знака, че търговската ви обучителна програма не функционира

06.05.2017 Представяме ви няколко индикатора за несполучлива обучителна програма и начините да се справите с тях.

Случвало ли ви се е да организирате обучение на търговския си екип с цел подобряване на резултата и накрая да се окаже, че сте постигнали по-малко от очакваното? Не бързайте да обвинявате служителите си! Първо помислете дали обучителният ви подход няма нужда от промяна!

Често търговските обучения наблягат повече върху ползите за компанията, отколкото върху нуждите на клиента. Друга грешка е неправилното идентифициране на нуждите – вие като търговци трябва да разберете от какво наистина се нуждае вашият клиент, а не от какво си мисли, че се нуждае. Разбирането на тези пропуски в подхода към клиента и грижата за него след затваряне на сделката може да създаде наистина дългосрочни отношения, на които да разчитате за в бъдеще.

Друг начин да подобрите обучителните си програми е като промените формата им. Няколкочасовите презентации със сигурност гарантират едно – вашите служители ще излязат от залата отегчени и усвоили минимално количество информация. По-разнообразните и интерактивни методи на обучение, като ученето чрез преживяване например, достигат малко по-дълбоко от уменията на служителите ви – те променят поведенията, които са в основата на търговските им дейности.

Темата е разгърната по-подробно в статията "Trouble Ahead: Top 4 Signs Your Corporate Sales Training Program Is Broken" на специалистите в сферата и наши международни партньори, Eagle’s Flight Канада. В статията ще намерите също ефективен инструмент Transform your selling – модел, чрез който да превърнете продажбите в източник на дългосрочни резултати.

 

 

 

Истинската стойност на ROI в лидерските активности

04.05.2017 Изчисляването на ROI е една от най-големите трудности за хората на високи позиции, що се касае до плана за организационно развитие.

Изчисляването на ROI е една от най-големите трудности за хората на високи позиции, когато е нужно да определят кои лидерски активности да включат в плана за организационно развитие. Въпреки че някои показатели е по-трудно да бъдат отчетени, провеждането и измерването на лидерското развитие може да Ви помогне да откриете кои активности ще Ви предложат най-висока възвръщаемост на инвестицията. Когато оцените кои лидерски активности са най-подходящи за Вашата организация, обмислете как всяка от тях ще допринасе за последващата я.

Увеличете ангажираността
Една от първите стъпки във всеки подход за развитие на персонала е ангажираността на участниците. Как ще оцените лидерските тренинги, които предвиждате, в сравнение с Вашия настоящ подход? Бихте могли да измерите и да сравните ангажираността чрез проучване на обратната връзка едновременно по време и след обучителното събитие. Това е важен показател за ефективността на обучението, защото когато участниците не са изяло ангажирани, те са по-малко склонни да запомнят новата информация.

Обучението е продължителен процес
Когато инвестирате в лидерското развитие или в някакъв друг вид обучение, Вие искате новите знания и умения, които служителите Ви са придобили, да са дълготрайни. Това е предизвикателство за всички хора, защото „Кривата на забравянето“ свидетелства, че хората забравят повечето от това, което са научили, в рамките на седмица. Настрана от този факт, процесът на „Разпадане на наученото“ зависи силно от това как информацията е представена първоначално. Например човек може да запомни само 5% от информацията, предоставена му по време на лекция, в сравнение със 75%, ако я усвои чрез практика. Когато избирате специфични активности, убедете се, че сте направили подходящото им съчетание с цел повишаване на ангажираността и следователно сте осигурили по-дълговременен процес на учене.
Използвайте силата на практическата приложимостЛидерските активности, които успешно защитават теориите за подобряването на представянето, действително носят стойност, но най-добрата възвръщаемост на инвестициите (ROI)  е възможна само когато тези теории се приложат в практиката. Потърсете тренинг подход, който включва практическата приложимост като ключов компонент. Това може да се изрази чрез форма на практически тренинг, ролева игра или анализ на преживяното. Измерването на промяната на поведението в работна среда ще Ви помогне да оцените дали Вашите лидерски активности са постигнали желания резултат.

 

Ако темата ви представлява интерес, може би ще ви е любипитно да прочетете

"Как да обвържем обучението с корпоративната стратегия"

 

Задържане на знанието
В допълнение към избрания подход за предоставяне на информация, който насърчава по-качественото й задържане, е важно да подсилите новите знания с цел да спечелите битката с „Разпадане на наученото“.  След практическите занимания и прилагането им в работна среда, внедрете измервателен и подсилващ план, целящ да насърчи участниците да задържат информацията и да приложат новите си умения. Когато хората знаят, че тяхното представяне се измерва, те са по-склонни да се стремят да си поставят ясни критерии, особено ако притежават наскоро придобити нови умения, които ще им помогнат да постигнат тези цели.

Въздействие върху бизнеса
Може би най-подходящият показател, що се отнася до ROI на лидерските активности, е начинът, по който е въздействано на бизнеса. Конкретните цели, които избирате да следвате, ще са в пряка зависимост от Вашите организационни цели и могат да включват:

• Намаляване броя на потребителите, оплакали се от обслужването
• Увеличаване на продуктивността на екипа
• Доказване на ефективността на конкретен процес
• Намаляване на текучеството на служители
• Увеличаване на удовлетворението на служителите

Методите, използвани за изчисление на ROI са различни в зависимост от показателите, които искате да измерите и те невинаги са свързани с финансовата възрвъщаемост. Например увеличаването на ангажираността в тези активности не би могла директно да обясни финансовата възвръщаемост, но тя е ключов компонент за достигане на Вашите цялостни бизнес цели. Независимо от Вашите цели за организационно развитие и от успеха на инициативите, които въвеждате, за да подкрепите това развитие, Вие няма да разберете дали сте ги постигнали, ако нямате въведена система за практическо измерване.

 

7 черти, които всеки добър търговец трябва да притежава

04.05.2017 Какво Ви е нужно, за да се превърнете в успял търговец? Умението да убеждавате или може би да манипулирате?

Какво Ви е нужно, за да се превърнете в успял търговец? Умението да убеждавате или може би да манипулирате?
 
Не, или поне не и в днешно време. Търговските модели от миналото може би разчитаха на убеждаващите техники за подтикване на хората да купуват продукти, от които не се нуждаят. Но днешните потребители са много по схватливи и няма пряк път за постигане на успех, категорични са търговците. Вместо това, търговците, които се стремят да се превърнат в лидери в своето поле на дейност, се фокусират върху усвояването на основния набор от характеристики. Той съдържа седем такива, които търговските представители от световна класа е нужно да притежават днес.
 
Прилежност
Подготовката за потенциалната продажба започва много преди сделката. Преди дори вдигането на телефонната слушалка и воденето на разговор с проспекта е нужно да имате вече готово проучване, изследващо в дълбочина  компанията на потенциалния клиент, поглед върху индустрията като цяло, както и знание за потенциалните проблеми, които може да касаят потенциалния клиент.  Успешните търговски представители проучват също и настоящото състояние на търговската среда – за да спечелят продажбата, трябва да знаят какво възнамерява да предприеме конкуренцията.
 
Безкористност
Разумният търговец не действа като типичен търговец. По време на продажбената среща той дава възможност на клиента да говори повече, а той самият слуша повече. Търговецът знае, че продажбата не се осъществява заради същността на предлаганите продукти или на компанията му, а че в основата са клиентските нужди.  Успешният търговец е наясно със стереотипа на „подлизаващия се търговец“ и е внимателен да не бъде асоцииран с него. Борбата с този стереотип е по-лесна, когато търговската среща е насочена гласно към нуждите на клиента и той е в центъра на вниманието.
 
Проницателност
Умението за слушане е притежание само на обиграния търговец. Оставяйки клиента да говори за проблемите в неговата компания, търговецът научава повече за това какво е нужно според клиента да бъде направено, както и от какво наистина се нуждае клиентът – добрият търговец знае, че двете неща не винаги съвпадат. С други думи, не винаги решението в главата на клиента отговаря на решението, което в главата на търговеца. Търговецът трябва да умее да влезе в ролята на консултант и да отбележи нещата, свързани с бизнеса на клиента, с които клиентът не е наясно. Търговецът носи стойност за търговската среща посредством своето знание и проницателност, не само чрез продуктите и решенията, които предлага.

 

В тази връзка ви предлагаме да допълните знанието си за стойностното предложение със статията 

"Продавайте стойността на ябълките, не цената"

 
Учтивост
Търговецът трябва да е убеден, че неговите решения съответстват на „болките“ на клиента.  Той трябва да има разбирането, че клиентите се превръщат във все по-трудни за печелене, все по-взискателни и следователно търсят и очакват персонализирани услуги и решения. Разсъдливият и подхождащ с внимание търговец би бил повече от доволен да се отзове на тези очаквания.

Авторитетност
Авторитетния търговец адаптира своите услуги или продукти към нуждите на клиента, но е нужно да направи разяснения на клиента, за да знае той както точно му се поднася като информация. Търговецът демонстрира авторитетност посредством езика на тялото, тона на гласа, проявата на разбирателство, която доказва експертността му. Авторитетното присъствие, разбира се, е подкрепено с обширно проучване, което професионалистът вече е направил за клиента си.
 
Лоялност
Търговец, лоялният търговец, не „изчезва в нищото“, когато сделката бъде затворена. Той се убеждава, че неговият клиент получава грижата и обслужването, което заслужава. Търговецът също открива начини да изгради дългосрочни взаимоотношения – нещо, което е особено печелившо и за неговата компания, и за клиентите. Посредством изработката на следпродажбен план за обслужване, търговецът търси възможности да изгради разбирателство и да продължи да обслужва клиента години напред.
 
Скромност
Истинският специалист в продажбите е абсолютно уверен в своите умения, но е същевременно и достатъчно скромен, за да разбира, че уменията винаги могат да бъдат подобрени. Той е с положителна нагласа към откриването на нови начини да максимизира ефективността на своя търговски подход, дори ако това означава да преразгледа търговския си подход. Той разбира колко важно е да предоставя най-доброто търговско консултиране за своите клиенти.

Ако не чувствате, че притежавате тези черти точно сега (или че членовете на вашия търговски екип не ги притежават) – започнете с приемането на този факт. Знайте, че високоефективните и успешни търговски представители не се създават за една нощ. Те усъвършенстват своите вродени способности през годините и инвестират време в ефективно учене на това как да продават по-ефективно и да създават усещане за истинност. Признаването на това, че има черти, които трябва да подобрите, определено е първата крачка към успеха Ви.

Какви други характеристики смятате, че трябва да притежава търговския представител от световно ниво?

 

Ако търсите подходящо обучение за вашия търговски екип, може би програмата "Ведене на търговски преговори" или друга от област на развитие Продажби би представлявала интерес за Вас. В готовност сме за създадем за Вас и персонализирана програма в съответствие със стратегическите цели на Вашата компания. Свържете се с нас!

 

 

3 от най-добрите практики за управление на представянето, които трябва да имплементирате още днес!

04.05.2017 Добрите практики в управлението на представянето обхващат много повече от годишния отчет.

Добрите практики в управлението на представянето обхващат много повече от годишния отчет. Компания със силна система за управление на представянето улеснява комуникацията между мениджърите и служителите и има поглед към осъществяването на професионалните цели на служителите и бизнес целите на компанията. Компаниите, които разбират огромното въздействие от множеството добри практики върху представянето на служителите и екипите, биха инвестирали в мениджърите си. Това ще развие безкрайно важните „меки“ лидерски умения, които са необходими на мениджъра, за да бъде успешен в управлението на представянето.

И което е по-важно – когато организационното лидерство наблегне на управлението на представянето, то изпраща както на мениджърите, така и на служителите съобщение, че професионалното развитие е важен приоритет. Съобщението, което организацията изпраща е „ние искаме да инвестираш в компанията и знаем, че, за да направиш това, трябва първо ние да инвестираме в теб“. Както при всички стратегически инициативи, директивата за силна система за управление на представянето идва „отгоре“.

Ако вашите лидери са готови да повишат системата си за управление на представянето, ето три добри практики в управлението на представянето, които да имате предвид:

Фокус върху обратна връзка, целяща действие

Когато развивате системата си за управление на представянето, установете ясни стандарти за това как трябва да изглежда мениджърската обратна връзка. Яснотата, искреността и прозрачността са от съществено значение. За да бъде обратната връзка ценна за служителите, мениджърите трябва да се чувстват комфортно да кажат истината за представянето на служителите си, но също трябва да притежават умението да го правят тактично. По време на сесиите за анализ на представянето фокусът не трябва да е върху това, че служителят се представя зле, а върху това как да подобри представянето си.

Може да се наложи да промените мисленето на някои мениджъри, които гледат на анализа на представянето като на ученически бележник вместо като на пътна карта към успеха. Също така не ограничавайте обратната връзка до сесии за анализ на представянето. Помогнете на мениджърите да приспособят даването на обратна връзка към различни ситуации – например даване на по-своевременна обратна връзка, докато служителят работи по голям проект. Това е особено важно ако ръководите милениали, защото те ценят повече по-честата обратна връзка.

Не го правете много лично

Част от причините прегледите на представянето да не са винаги толкова ефективни, колкото могат да бъдат, е казването на истината за представянето на служителя – мениджърите са поставени в доста неудобна позиция. Дискусиите за лошото представяне са тежки и за двете страни. За да ограничите този дискомфорт – а и за да сме сигурни, че служителите получават обратна връзка, насочена към действие – обучете мениджърите да дават обратна връзка от гледна точна на поведението на служителя, а не на неговите характеристики. По този начин служителите не се чувстват лично нападнати по време на прегледите.

Още повече, мениджърите трябва ясно да начертаят линията между поведенията на служителите и техните резултати (или липсата им). Може би е малко трудно за служителите да видят резултата от проекта като последица от техните поведения, докато други фактори на работната среда – например ограничени бюджети или крайни срокове – са налице. Задължение на мениджъра е ясно да свърже последствията и ползите от поведението на служителя, които ще окуражат същия да поеме лична отговорност за резултата от проекта, по който той или тя работи.

 

За да разширите знанията за управлението на представянето, Ви предлагаме още една тематична статия от нашия блог

"Разсъждение върху здравословното хранене и управлението на персонала"

 

Инвестирайте в обучения – и на служителите, и на мениджърите

Прегледите на представянето са чудесен инструмент за идентифициране у поведенията на служителя нужда от подобрение. И все пак как по-точно ще се усъвършенстват поведенията на служителите? Чрез базирано на развитието на умения обучение, фокусирано върху трайна промяна в поведението. Ученето чрез преживяване е съществена част от развитието на служителите и затова трябва отчетливо да фигурира в системите ви за управление на представянето.

Инвестирайте в обучение, което внушава у мениджърите лидерско мислене и ги въоръжава с уменията, които са им необходими, за да помогнат на служителите си да постихнат резултати, например комуникативни умения, адаптивни стилове на даване на обратна връзка и техники за ефективно слушане. Много често не добре обучените мениджъри се превръщат в бариери за успеха на служителите. Променете това чрез инвестиране в обучения и за служителите, и за мениджърите, които да предизвикат взаимно доверие, точност и професионално развитие.

А според вас какви други практики за управление на представянето трябва всички компании да усвоят? Поведенческата симулациита "Завещанието на Лорд Девън™" е едно от нашите решения за подобряване на екипното представяне. 

 

 

Ралица Христова: С какво вие самите може да допринесете, за да извлечете максималното от коучинг процеса

03.04.2017 Как да максимизирате резултатите от коучинга, за да работи той за Вас и Вашите нужди.

 

В обектива на In Your Hands: Ралица Христова 

Професионален акредитиран СТАРШИ коуч IIC&M

Изпълнителен директор на „Коучинг асоциация България“

 

Познавате Рали от предишен материал, който създаде за нашия блог - 

"Вашето бъдеще е във Вашите ръце!" и от интервюто и в "Професията КОУЧ"

 

Желание и вътрешната нагласа

На първо място трябва да имате желанието и вътрешната нагласа да работите над себе си и да се самоусъвършенствате. Замислете се за някои процеси във Вашия живот, от лично или професионално естество. Кога нещата Ви се получават по-лесно, бързо и ефективно – когато ги правите с желание или насила? Обзалагам се, че за повечето от Вас отговорът е първият. Затова и преди да пристъпите към Вашата първа коучинг сесия, е добре да се убедите, че имате вътрешната нагласа и желание да работите над себе си.

Фокус

След като осигурим нагласата е хубаво да се опитаме да бъдем максимално фокусирани, както по време на сесиите, така и през останалото време, като се опитваме да внесем повече съзнателност в ежедневието си. За да Ви дам по-нагледен пример защо е важно това, представете си, че се прибират вкъщи от работа след тежък ден, заключвате входната врата и пускате някъде ключовете. На следващия ден нямате никаква идея къде се намират те! Така често в ежедневието си ние правим несъзнателни неща – чуваме без да слушаме, гледаме без да виждаме и по този начин изпускаме много значими неща или рядко ги запомняме.

Да се вслушвате в себе си

Друго нещо, което е важно за коучинг процеса, е умението да се вслушвате в себе си и във вътрешната си интуиция. Случвало ли Ви се е някога, както си карате направо, изведнъж да Ви хрумне да завиете наляво или надясно, но да не го направите понеже Ви се струва глупаво или безсмислено, и в следващия момент да се окажете в задръстване. Точно това е нашата интуиция, която ни говори и се опитва да ни помогне, но ние често я пренебрегваме. А когато работим над себе си е особено важно да се досегнем до вътрешния си глас, защото отговорите на всички онези въпроси, с които коучът ще Ви провокира, се намират вътре във Вас.

Самодисциплина и самоконтрол

Mоже би най-трудната част от уравнението, но също така и толкова важна! По време на коучинг процеса, особено ако той е ефективен, ще се срещнете с неща, които ще са Ви трудни, затормозяващи, може би дори неприятни, и тогава е важно да впрегнете вътрешната си сила и воля, за да успеете да ги преодолеете, а не да се откажете.

Кураж

В други моменти пък ще Ви трябва кураж да вземате решителни действия. Сигурно на повечето от Вас се е случвало да трябва да направите нещо, да искате да направите нещо, но отвътре стомахът Ви да се свива и Вие да не посмеете. Но когато успеете да се преборите с този възпиращ Ви страх и започнете да избутвате тези граници на зоната си на комфорт, които Ви ограничават, пред Вас ще се разкрият всички онези прекрасни неща, за които сте си мечтали.

Чувството за хумор

И в никакъв случай не на последно място е чувството за хумор. Все пак нека не забравяме, че животът е една игра и всичко се постига по-лесно с усмивка на уста.

 

Ако темата за коучинга ви представлява интерес, бихте могли да се запознаете с предлаганите от нас 

Индивидуален и Корпоративен коучинг, както и Курсове за сертифициране на PCMK коучове.

 

Автор: Ралица Христова

Асертивността, за която всички говорят

03.04.2017 КАК и ЗАЩО асертивността е важна? Вижте какво споделиха нашите експерти...

 

Сцена №1: намирате се на касата в магазина, някой безцеремонно минава пред вас на опашката, вие започвате да се оглеждате наоколо с невярваща физиономия, пуфтите, търсите подкрепата на другите клиенти, но в крайна сметка си замълчавате.

Сцена №2: шефът ви продължава да ви дава допълнителни задачи 5 минути преди края на работното време или още по-лошо – за уикенда. Трудно търпите това, но все пак ви е шеф и не можете да кажете „НЕ“.

Сцена №3: в приятелска компания ви се иска да отговорите подобаващо на обичайните неприятни шеги на някой от приятелите ви, но всичко, което успявате да направите е да се усмихвате накриво или смутено, докато отвътре избухвате от гняв заради това, че сте така пасивен.

Ако сте попадали в поне една от тези ситуации, то значи сте избягвали директната конфронтация. С други думи – не можете да защитите позицията си.

 

Tук, в опозиция на подобен тип поведение, е подходящо да поставим асертивността. Вероятно я от любопитство, я от наложителност, сте попадали на някое от определянията за нея. Да бъдем асертивни означава да общуваме по ясен и ефективен начин, да предадем собствените си емоции и да изразим мнението си, без да бъдем агресивни спрямо другия. Ето това е начинът, по който е нужно да действате и да мислите в горепосочените и във всички останали ситуации, за да поставите себе си в достойна позиция.

Като всяка друга ценност, асертивността е съставена от умения и поведения. В моята рецепта за нея съм вложила 6 основни съставки, които работата ми върху подобряване на професионалните взаимоотношения на хората потвърди като правилни и взаимоусилващи се.

Първата от тях е доброто самочувствие. Който мисли, че за нищо не става, неминуемо възприема пасивно поведение. И колкото и изтъркано да звучи това, единствено в момента, в който започнете да уважавате себе си, ще постигнете уважението и на другите. Просто припомням, защото го намирам за важно и защото мислейки по-често за тази на пръв поглед баналност, ще ви бъде по-лесно да спрете да търсите постоянното одобрение на хората около себе си. Това е само едно от следствията на доброто самочувствие.

Втората съставка е ефективната комуникация. Може и да ви се е случвало да не успеете да защитите позицията си, защото нямате достатъчно добри комуникативни умения. Разбира се, да прочетете една книга не е достатъчно, необходима е практика и упражнение на техниките. Добро начало е да тренирате да говорите бавно и ясно, с тон на гласа, който се чува отчетливо и точно (другите не трябва да се напрягат, за да чуят какво казвате). Съветът ми е да говорите от ваше име и да избягвате думи като „може би“, „вероятно“, „в смисъл“ и всички от тази позната поредица.

 

Ако желаете да научите повече за възможностите да подобрите комуникацията във вашия екип, разгледайте обучението 

"Ефективна комуникция"

 

Третото изискване е да се изразявате без колебания. Когато ми се налага по време на обучение да говоря пред група от хора, независимо колко голяма е тя, онова, с което печеля тяхното внимание, е категоричността, с която говоря. Ако е нужно, казвайте си наум „Аз вярвам в своята позиция, смел съм и я ще я отстоявам докрай.“ Това много ми помагаше навремето.

Четвъртата съставка е умението за приемане на критика. Най-полезно за вас е да гледате накритиката като на полезен инструмент за развитие и усъвършенстване. За съжаление несигурността е онзи враг, който понякога може да ви направи много чувствителни към чуждата критика и вие да се окажете склонни да я приемамете като атака към личността ви. Ако обаче искате да развиете умение за асертивност, опитайте да приемете смисъла на думите обективно, без голяма доза емоционалност и лично отношение.

Признаването на чуждите качества е друго достойнство, което трябва да притежавате. Понякога, разбира се, е много трудно да направите искрен комплимент за определени умения у другите, особено ако същите тези ви липсват на вас самите. В тези ситуации помислете върху това как един искрен комплимент може да бъде много мощен инструмент в незабавното подобряване на вашите умения да изграждате отношения и да печелите уважението на другите. Забележете, искрен.

Накрая, управлявайте конфликтите. Представете си ситуация на конфликт, в която по-голямата част от хората или се контролират (пасивно поведение), или губят контрол (агресивно поведение). Ако притежавате асертивност, то вие би следвало да останете господар на себе си и на ситуацията, да бъдете съзнателен за конфликта, да имате ясна преценка. Всичко това би ви позволило да изберете най-адекватната стратегия за конкретния момент и да излезете с увереност, че сте взели правилното решение.

 

Повече за начините за управление на конфликти сме ви разкали в статията 

"Спрете да се карате, моля"

 

А сега се опитайте да си представите отново себе си в трите сцени, които прочетохте в началото. Представете си, че във всяка една от тях вие се проявявате като асертивен човек. Какво в поведението ви би било различно от настоящото ви поведение? Помислете, анализирайте и поработете върху начините, по които отстоявате позициите си. Защото не е нужно да знаете какво значи асертивност, но е важно да съумеете да я превърнете в своя ценност.

 

Автор: Силвия Тонева