
Клиентите купуват заради техните причини – не заради Вашите!
За Обучението
Днес клиентите са по-заети от всякога и борбата за тяхното време става предизвикателство. В този контекст търговците трябва да са подготвени, не само да презентират добре продуктите си, но и да знаят как да бъдат полезни за своите клиенти в ограниченото време, което имат. Особено за отрасли, чиито пазари се свеждат до ограничен брой клиенти, всяка некачествена среща с клиент, има дългосрочни последствия. Търговците трябва да мислят постоянно как да носят стойност за своите клиенти и как да се разграничат от конкурентите. В противен случай ще затвърдят негативната статистика и ще влезнат в графа доставчици, на които клиентите се обаждат, когато вече са взели решение и имат нужда от административно обслужване по сделката.
Обучението „Консултантски подход в бизнес продажбите“ ще ви помогне да поставите правилните основи и нагласи, необходими за професията „Професионален търговец“. Изхождайки от нуждите на клиента и разбирането за „Win-Win“, обучението предоставя необходимите знания и умения за всеки от елементите на търговската среща:
- Подготовка за среща: Все още масово се позволява на търговците да импровизират по време на срещи, без да са отделили време да се запознаят с клиента, да си подготвят въпроси, да подготвят предварително полезна за клиента информация и да се подготвят за възможни възражения.
- Разкриване и ескалиране на нужди: Концепцията за отворени и затворени въпроси е крайно непълна и не дава идея на търговеца какво точно да пита и каква стойност носи с въпросите си. В този модул запознаваме търговците с подход за задаване на въпроси, фокусиран върху важната за клиентските нужди и сделката информация, който помага на търговците да бъдат много по-осъзнати, когато правят интервю на клиентите си.
- Представяне на решение: Различните клиенти се интересуват от различни характеристики на нашите решение. В тази връзка търговците трябва да презентират едва когато знаят както точно искат клиентите им. Практиката да се презентира „на сляпо“ е най-голямата грешка, която може да се направи от търговец.
- Справяне с възражения: Разграничаването на рационалните от емоционалните възражения е важен момент от продажбата. Често когато сме се опитали да „пробутаме“, без да сме разбрали нуждите, получаваме в отговор емоционални възражения, които се борят много трудно. Ефективното преминаване през първите етапи на срещата, гарантира че ще получаваме много по-малко и по-леки възражения, които да можем да обработваме с познати техники.
- Ангажимент за следващи стъпки: При B2B продажбите, често не можем да говорим за затваряне на сделката от първа среща, дори в повечето случай би било непрофесионално да се иска директно подобен ангажимент. Въпреки това, търговците са в правото си да поискат ангажименти от клиентите, които да ги придвижват напред в техния процес на вземане на решение.
Ключови резултати за участниците
Участниците в това обучение:
- Ще развият нагласа, че успешните търговци носят стойност на своите клиенти;
- Ще развият умения за провеждане на стойностен, консултантски разговор с клиента;
- Ще разбират елементите на професионалната търговска среща и динамиката между тях;
- Ще имат необходимите знания, за да се подготвят ефективно за среща с клиент;
- Ще усвоят ефективен подход за откриване на среща и ангажиране на клиента;
- Ще развият умението да разкриват и ескалират нужди чрез целенасочени въпроси;
- Ще знаят кога, как и какво да презентират, така че да акцентират върху ползите за клиента;
- Ще умеят да разпознават възраженията на клиента и ще се запознаят с различните подходи за справяне с тях;
- Ще имат увереността да искат разумен ангажимент за следващи стъпки от страна на клиента.
Ключови резултати за организацията
Като краен резултат от програмата, компанията постига:
- Споделен подход и разбиране за професионално провеждане на търговска среща и уеднаквяване на подхода на работа на търговците;
- Повишаване на позитивните интеракции с клиентите и провеждане за срещи, носещи стойност както за клиента, така и за вашата компанията;
- Ефективна комуникация към клиентите на предимствата и стойността на решенията на компанията;
- Понижаване на възраженията от страна на клиентите.
Бизнес приложение
- При въвеждане на нови търговци;
- При опресняване и надграждане на уменията на търговците;
- При уеднаквяване на нивото на търговски екип;
- При въвеждане на култура, ориентирана към нуждите на клиентите;
Ключови термини в програмата
- Win-Win продажби;
- Цел на търговска среща;
- Доверие в търговеца;
- Нужди на клиента;
- Типове въпроси;
- Ползи на решението;
- Емоционални и рационални възражения;
- Ангажимент от клиент;
За кого е предназначена програмата
- Професионални B2B търговци
- Мениджъри ключови клиенти
- Продуктови мениджъри или експерти, които се включва в процеса на продажба
Детайли
Формат
Поведенчески тренинг, съчетаващ: преживяване, демонстрации, осмисляне, упражнение и обратна връзка. С цел максимална практическа насоченост, програмата ще бъде специално адаптирана към особеностите на целевата група.
Материали
Работни книжки, учебни материали, упражнения и хендаути
Участници
Максимален брой – до 15 човека в група
Продължителност
до 2 дни
Водещ
Сертифициран консултант на In Your Hands
В случай, че проявявате интерес към темата, с радост ще отговорим на всички Ваши въпроси.
Свържете се с нас тук!
Полезни материали
![]() |
Брошура "Консултантски подход в бизнес продажбите™" (Български) | разгледайте |