Често се случва при спускането на търговските цели голяма част от времето за търговска работа да се губи, поради факта, че специалистите по продажби нямат система за бързо разбиване на годишния, тримесечния или месечния си таргет до конкретни ежедневни действия. Понякога отнема месеци, докато осъзнаят, че вече е късно да бъдат изпълнени търговските цели и финалният спринт рядко е достатъчно ефективен.
Програмата Лично търговско планиране е разработена като инструмент в подкрепа на мениджърските усилия за гарантиране на това, че всеки специалист с търговска функция е изготвил конкретен план за продажби, базиран на солидна търговска логика.
Пазарът като цяло е силно наситен, конкурентните предлагат сходни продукти при сходни условия, клиентите стават все по-взискателни и по-малко лоялни. За да се постигнат желаните резултати в тази сурова бизнес среда, е задължително всеки търговец да има ясен план за продажби, който да следва през годината, за да демонстрира лична отговорност към обещаните резултати.
Участниците преминават през структуриран процес за планиране в четири стъпки
- анализ на клиентите и техните очаквания;
- анализ на фунията на продажбите;
- изчисляване на личната формула за успех;
- изготвяне на личен план за действие
За да бъде преживяването максимално ангажиращо, участниците са разделени на отбори, представляващи пазарни конкуренти, опитващи се да спечелят повече клиенти.
В края на обучението участниците си тръгват с нагласата, че от тях зависят много повече неща, отколкото са мислели, със споделено разбиране как проактивно да постигнат търговските си цели и с персонален план за постигането им. Най-хубавото е, че процесът може да се повтори в началото на всеки отчетен период.
При необходимост програмата би могла да се надгради с допълнителни упражнения за умения за задаване на въпроси, активно слушане, справяне с възражения, кръстосани продажби и др.
Бизнес приложение
Програмата Лично търговско планиране помага на участниците:
- Да разберат по-добре очакванията на своите клиенти;
- Да разберат как да създадат повече „Апостоли“ сред своите клиенти;
- Да планират своята лична фуния на продажбите;
- Да сметнат своята лична формула за успех;
- Да сведат спуснатите търговски таргети от мениджмънта до конкретен личен план за действие по дни. Това ще им донесе желаните търговски резултати.
Програмата Лично търговско планиране би била полезна на банките:
- Да подсигурят, че конкурентните предимства на продуктите им са добре разбрани от специалистите по продажби;
- Да подсигурят, че всеки специалист по продажби има план по дни как да постигне търговските си цели;
- Да насърчат проактивно търговско поведение сред специалистите по продажби;
- Да обединят специалистите си по продажби около общите цели на банката през предстоящата година.
Ключови термини в програмата
- Клиентски очаквания;
- Типове клиенти;
- “Кано” Модел;
- Net Promoter Score (NPS);
- Активно привличане на клиенти;
- Фуния на продажбите;
- Търговска математика;
- Личен план за действие;
- Коефициенти на превръщане;
- Търговска формула на успеха.
За кого е предназначена програмата
- Служители с търговски функции
- Специалисти в продажбите и обслужването на клиенти
- Мениджъри на търговски екипи, регионални мениджъри и супервайзори
Факти
Формат
- Комбинация между интерактивен търговски тренинг и работилница, където участниците работят в екипи върху специализирани работни бордове;
- Ученето става в резултат от личния опит на участниците, „тук и сега“ в разглежданите модули;
- 50% от времето участниците работят върху собствените си клиентски бази, като в резултат от работилницата излизат с личен план за продажби през годината.
Материали
Работни книжки, учебни материали, упражнения;
Работен борд за всеки екип.
Участници
Между 8 и 24 участници в сесия
Екипи
от 2 до 6 човека
Продължителност
1 ден
Водещ
Сертифициран консултант от In Your Hands
Полезни материали
 |
Брошура "Лично търговско планиране" | разгледайте |
